锤炼销售精英讲述.ppt

销售精英锤炼 培训目标 使学员掌握销售法则之理念 使学员熟悉销售之技巧 揭示销售精英培养意志品质之原则 剖析销售精英处理挫折之方法 拓展销售精英的工作思路 强化小组互动，启发创新解决方案 第一单元 心理建设 · 销售精英的基本认知 四大基本认知 掌控情绪三方法 认识EQ管理 创造被利用的价值 如何面对挫折感 建立自信四大法门 销售精英具有的特点 一、四大基本认知 每个人随时随地都在接触销售 具备“一定要”的销售理念 销售工作其实很容易 行动就是力量 二、掌控情绪三方法 收敛过度夸张的情绪 愈是能力高者愈应该懂得谦虚，正如俗语说“深水静流”的道理一样，在强势的说服技巧中，应避免过分招摇夸大的言词，懂得暂隐锋芒 消化受挫的情绪伤害 每当挫折情绪浮现时，“转念”的工夫可以引导你化解这些莫名的挫折讯号，让自己不必为情绪所伤害 激励战斗的情绪 三、认识EQ管理 了解自己EQ的高低 多利用沟通的机会相互了解 化解不当的情绪冲突 四、创造被利用的价值 充实自我 勇于表现自己的能力 这是展现自己能力的方法之一，同时也只有通过这种方式，才能令别人更加了解你的实力而善加利用，所以，遇到自己能够胜任的工作就要适时地表现出来，掌握被利用的契机 不要受负面声音影响 五、如何面对挫折感 1、挫折从何而来? ⑴封闭的个性 ⑵ 客户的拒绝 ⑶人际关系不佳 ⑷消极的心态 2、化挫折为动力 ⑴先从心理建设开始 ⑵减少挫折出现的机会 ⑶、抚平挫折的伤害 A、积累成疾，渲泄得宜 B、加强意志控制能力 C、消除挫折形成原因 六、建立自信四大法门 建立更深入的专业技巧 自信心也会传染 自信心具有激励的作用 从自己内心深处相信自己 七、销售精英具有的特点 对自己充满信心 具备丰富的学识 拥有高度的亲和力 说服力是打动客户的推动力 卓越的沟通能力 幽默感是谈话的润滑剂 承受挫折的能力 第二单元 基本技巧 · 销售精英的十八般武艺 销售四部曲 电话营销的技巧 礼貌创造商机 好的开始是成功的—半 邀约五部曲 再访客户的二十种技巧 勇于签约 最好的销售就是服务 一、销售四部曲 第一部曲：接触 1、掌握客户的基本资料 2、训练自己应对的胆量与勇气 3、提升反应与应变的能力 首次接触以浅谈为宜 善用各种方式做接触 运用有效率的资料提高客户的兴趣 从熟人开始接触是业务新手入门的捷径 第二部曲：说明 说明(explain)是让产品令人接受的重头戏 1、强调商品的优势 2、不要与客户强辩 3、用数据分析去进行比较 如果能够出具相似商品在同样条件下的优缺点比较表，更能突显商品的优势，增加商品的说服力 第三部曲：成交交易 我们达成交易(deal)时的喜悦，就好像是参加了马拉松竞赛到达终点，先前充分准备的辛劳与执行过程中的艰苦，都在获得订单的喜悦中化为灰烬，这是业务员最终的目标，也是另一个新的起点 1、善用假设法 2、打断说明，马上成交 3、用成交找出问题 第四部曲：售后服务 根据心理学专家研究得知，人们会主动向别人介绍自己喜欢的事物的可能性只有50％，然而一旦遇上不满意的事物，90％的人都会向别人抱怨，而且还会一再重复，这是人类行为中常见的心态。正所谓“好事不出门，坏事传千里”。 使用者的见证经常成为商品销售的利器，俗话说“客户的一句话，抵过业务员的千言万语” 。 二、电话营销的技巧 1、电话是现代化销售的利器 2、电话可以排除不可能成交的客户群 3、用电话营销应注重礼貌与回应技巧 4、准备充分的说词 5、准备一面镜子 6、多做练习，增加经验 三、礼貌创造商机 千万不让电话响铃超过三声以上才接电话 刚接电话时应稍待半秒钟再开口说话 多说声对不起 随手记录来电内容 确实执行来电者所交付的事情 不要担心重复询问对方是失礼的事 在接完电话之后务必要比对方晚挂上电话 接到外线进来找其他人的电话，要轻声地传达 四、好的开始是成功的—半 1、以软性的询问替代强式销售 2、多了解客户的基本资料 3、针对客户的需求提供适当的商品 4、解答客户的疑虑 5、停留时间不宜过久 6、建立客户对产品的信心 五、邀约五部曲 1、以关心对方与了解对方为目的 2、具有吸引力的话题 3、提出邀约的理由 4、善用二择一的销售语言 5、确定后马上挂上电话或立即离开 六、再访客户的二十种技巧 1、初访时不留名片，以此做为下次拜访的借口 2、故意忘记向客户索取名片 3、印制两种以上不同式样或是不同职称的名片 4、在拜访时故意不留下任何宣传资料 5、亲自送达另外一份资料 6、当一位资料搜集员 7、将资料留给客户参考 8、借口路过此地，特别登门造访 9、找一个自己精通的