艾呼吸药店案(定).doc

艾呼吸药店营销方案 一、为什么要做药店渠道？ 行业背景 ??药店渠道目前是竞争为主，并保持长期增长的态势。 ??药店是一个特殊的渠道，消费者由于是被动消费，身体有问题了就必须靠药物来治疗和缓解，所以对价格相对不是特别敏感。 ??目标人群聚集点。鼻炎患者、感冒人群一般都会去医院或者药店买药，而我们的产品刚好面对的就是这类人群，而且在药店销售我们的产品更能得到消费者的认可和放心。 二、目标渠道分类及选择： 1、渠道分类 ①大型连锁药店（特指跨区域连锁店，如：海王星辰）。该类门店具有一定的品牌优势，但在各自区域不一定是最优门店。 连锁药店产品进店有两种形式：一种是所有由产品总部统一采购配货的，这样的门店需要找到总部采购或者老板谈进场。另一种是加盟品牌门店，门店老板有一定的自主采购权，可以自己决定产品。 ②区域连锁药店（以省或市为单位）。在区域内做的很强势，在区域内门店整体形象，行业竞争力及影响力很大。这样的门店直接找连锁采购或者老板谈进场。 ③单体药店。个体药店与连锁药店有所不同，单体店一般自行采购，规模相对较小，有些可能是夫妻店。 2、那么该选择什么样的药店呢？ ①区域中小型连锁 该类连锁对质量管控要求不太严格，在进场资料审查方面比较宽松，进场费用偏低，产品陈列方面要求不高，有些药店甚至可以把艾呼吸陈列于医疗器械类别，很多门店都分布在社区，运营成本相对较低，消费者多为周边居民，对营业员的信任度较好，推荐成功率高 广场店 门店紧靠广场、公园或是百货公司，有些门店就在百货里面，该类门店一是具有一定规模，面积较大，产品齐全，顾客的消费能力强，同时对门店认可度高，这便于后期门店销售我们的产品；二是该类门店所在地人流量多，自然光临的顾客也多；三是门店外有一定空间，方便后期开展活动。 医院店 建议选择当地医院附近的药店。如：三甲医院、妇保院等等。这样的门店一般门面可能不大，但是客流量大，人气旺。最重要的是如果我们在市场操作过程中能够得到医院耳鼻喉科医生的推荐，销量会直线上升。 ②社区单店 这类型的店，门面可能不大，但是生意很好，顾客相对稳定，这样的店一般产品推荐执行好，在周边消费人群中影响力大。 ③大型单体药店 该类型药店一般处于中等繁华位置，主要消费者为周边居民，兼顾流动人口，由于跟其他药店竞争客源，一般会采取低价策略吸引消费者，拥有大量固定客源，知晓度很高，进场谈判比较简单，即使有费用也不会太高，经常会有厂家策划促销活动，方便以后产品推广，是品牌样板店的首要选择 三、目标人群 一般药店这个渠道的人群，相对于其他渠道，身体症状明显，需求比较迫切，直接。所以找准艾呼吸的消费人群，最有利于产品的切入、销售。 1、鼻炎人群 2、感冒人群 四、渠道产品 1、第一主推成人鼻炎和儿童鼻炎的套盒； 2、第二主推呼吸健康系列成人和儿童的套盒。 五、渠道产品分析及谈判 （一）从顾客角度分析艾呼吸优势 通过分析艾呼吸对顾客的优势，来进一步实现产品的营销。 1、 针对感冒人群 一般就是消炎药、感冒冲剂、维生素等等； 特点：治疗性，见效快。缺陷：不宜多用，有一定副作用； 2、 针对鼻炎人群 直接吃呼吸道类的消炎药； 特点：治疗性，见效快。缺陷：不宜多用，有一定副作用； 鼻炎喷剂 特点：短暂缓解见效快。缺陷：药物不宜多用，有一定副作用； 通气鼻贴 特点：短暂缓解见效快。缺陷：没有治疗作用； 传统水洗式洗鼻 特点：物理性养护，无药物副作用。缺陷：操作复杂，容易刺激鼻腔，有呛水危险；将会鼻前庭部位脏东西带入更深的鼻腔，引起内部发炎或者二次感染。 3.艾呼吸以养代治的理念 针对以上两大目标人群，艾呼吸首先是以养代治。对于症状明显的人群，配合药物短暂治疗，结合长期的艾呼吸刷鼻来真正起到养护作用。 （1） 针对感冒人群，感冒就是因为着凉、抵抗力下降，鼻腔。 细菌感染引起的。感冒的症状就是头疼、鼻塞、流鼻涕。 ①用艾呼吸可以将鼻腔内的污垢彻底清除，减少细菌的反复感染有效的改善鼻塞，流鼻涕的不适症状，能加快感冒的康复。 ②鼻腔的细菌及时的清理后，加上艾·呼吸精华液的抗菌抑菌、滋养鼻腔、提高抗病力的功效，真正提高呼吸道的抵抗力，预防感冒。 （2） 针对鼻炎人群，鼻炎人群的症状就是鼻干、鼻痒、鼻塞、 流鼻涕，严重的甚至是嗅觉下降。 ① 没有能够治好鼻炎的产品，用艾呼吸超柔软鼻刷来清理鼻子，不要用手指抠或纸巾擦等行为伤害鼻子。彻底清除鼻腔污垢，有效缓解鼻腔不适症状，呼吸舒畅。 ② 艾呼吸以养代治，没有药物的副作用。 ③ 艾呼吸修复鼻腔粘膜，提高鼻腔抵抗力，才是真正的从源头开始养护。 （二）对门店角度分析艾呼吸优势 1、无竞争产品：与其他药品产品不冲突，可以搭配消炎药、鼻炎喷剂、鼻贴等等一起销售。 2、产品优势： ①潜力巨大：市场消费者需求大，在雾霾越来越严重的背景