龙泉圣达菲讲述.pptxVIP

报告提要 本报告介绍了2014年东莞大平层销售冠军，长期滞销的城中心非资源豪宅项目——龙泉豪苑如何在逆市中异军突起的操盘经验。报告围绕三大层面的核心问题进行展开，介绍了如何“与土豪做朋友”的方法论与实际操作。也许在逆市之下，没有一成不变的方法论，但一定有可取的策略思维模式及案例归因模式。 这是一个富有传奇色彩的项目 虎门中心区380-560㎡大平层 2011年7月份正式开盘 经历29个月 累计成交150套！ 月均成交5套！！ 【项目介绍】 中心区，无自然资源，纯大户豪宅社区 【项目认知】 客户说：卖了很久，还在卖 老总说：这个楼盘不好搞 行家说：这是一个千年老妖盘 2014年初，中原项目组进场…… 市场：2014年初，东莞经历扫黄风波，同时银根收紧，市场风声鹤唳。 余货：相对畅销的小面积段产品接近售磬，剩下的都是啃硬骨头。 目标：保底5个亿（几乎相当于之前的销售总额），冲刺8个亿。 2014年上半年…… 1-6月，月均成交15套！ （同期东莞市场300㎡以上产品销售TOP5，月均仅消化5-7套） 2014虎门销售金额排名第1！ 2014年上半年东莞大平层销冠！ 东莞每卖出2套大平层就有1套龙泉·圣达菲！！ 与土豪做朋友 ——东莞【龙泉豪苑】项目分享 东莞中原事业三部 Dongguan.01.2015 土豪以前指的是乡土里有钱并非主观而显示出个人巨额财富的人 但随着“与土豪做朋友”以及“为土豪写诗”在微博上流行开来之后，特别是IPHONE的“土豪金”横空出世，土豪也成了一个高大上的词 2014年8月“土豪”被收录进《现代汉语规范词典》 牛津大学出版社双语词典项目经理朱莉·克里曼在接受媒体采访时表示，将考虑把”tuhao”收录其中 【认识土豪】 随着网络思维的普及，豪宅营销、豪宅客户、豪宅开发商的思维也会发生改变。我们必须跟上时代的步伐，充分理解“土豪文化”，与土豪做朋友。 【核心问题1：土豪项目如何迅速起势？】 作为国内第一款月收入破亿的移动游戏，酷跑在短短的几十天迅速窜红，不愧为一个奇迹。 摆在从业者面前的难题是，如何让其中的“土豪”愿意付费，同时又必须保证用户的几何式激增。 无论从游戏发行还是导入海量玩家用户关系链，“非土豪用户”在游戏中的活跃度和留存率都有不可替代的价值。 可以说，没有庞大的白丁用户，就不会有愿意花钱的土豪。 影响那些影响土豪的人 【STEP1：自提身价】 【STEP2：找好舞台】 邀请东莞所有的知名媒体参加龙泉·圣达菲新品发布会，深度阐述新组团、新价值的含义。发布会之后密切跟踪发稿，用5万的费用达到了100万的媒体价值。 借助项目小面积段产品完美售磬的契机，在五星级龙泉国际大酒店举行盛大的业主答谢会，趁机推出老带新最高4万元的现金奖励。让业主到处传播“龙泉地产就是好”！ 【STEP3：赚足吆喝】 大型欢乐嘉年华 好玩过迪士尼！ 千人穿越庆中秋 全场古装晚会！ 水上冲关真人秀，万元大奖，国家标准泳池！ 机器人首秀，平衡车现场竞速！ 更多活动，根本停不下来： 9米高木偶王国狂欢，木偶奇遇记！ 厨神大赛、抢金夺银、一击即中………… 原则2：什么方法人多来什么，不怕楼盘变景区！ 原则1：大活动大搞，小活动暖场；周周有主题，次次有爆点。 原则3：买不买得起，没关系，只要你惊叹，就是这么豪！ 土豪营销三大原则 来访量由每周5批到每周20批 全城尽是【圣达菲】 【大众的即圈层的】 豪宅营销很容易钻进圈层的牛角尖 特别是在逆市之下，更是不要盲目地孤芳自赏 我们认为 先有项目影响力，后有圈层 先有打酱油的群众，后有一掷千金的土豪 【核心问题2：大面积产品如何持续热销？】 在麦当劳进入中国市场之前，我们会觉得一片大馍馍好吃吗？ 在智能手机没有面世之前，我们会能想象得出移动端对生活的改变吗？ 在电子商务还没成型之前，我们能想到今天的网购会这么火爆吗？ 客户是存在着隐性的需求，这些需求是发自于人最本性的欲望，也是我们营销的思考点！ 困境： 每个销售员都反映，460-560㎡根本买不出去，客户觉得太大了！ 思考： 乔布斯说：准确预测未来唯一的方法，就是创造它。 【总体策略】 以大打小，以高打低：主推460-560㎡新品，整个推广和现场围绕大面积产品做文章提高大面积产品目标客户上门。 一高一低托价值：一方面提高客户预期，另一方面说服开发商借首期，2年免息。降低客户门槛，有利豪宅客户资金周转。 战略思想 战术分解 灵活收订留客户：说服开发商收取小定（不足额定金）以保留客户，再阶段性以“限期内未成交没收定金，取消房号保留”为由逼定客户。 销售培训树信心：销售培训，转变销售员观念，引导客户从小面积（200-300㎡）产品引导至大面积（460-560㎡）产品。 平层价值 说辞培训 不能解决实际问题的策划不是好策划 不能反馈客户问题的销售