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保险代理人综合金融业务胜任力模型的应用 　　摘要：加强对保险代理人从事综合金融业务的胜任力素质研究，对促进保险代理人提升自身素质，提高服务水平和树立保险行业形象意义重大。研究保险代理人开展综合金融金融业务的胜任力。一方面可以指导保险代理人明确自己的发展目标，更好地适应金融业发展的需要；另一方面也可以帮助保险企业建立科学规范的保险代理人选拔、培训和晋升机制，更好的留着优秀人才。 　　关键词：保险代理人；综合金融；胜任力 　　中图分类号：F272.9 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）006-000-02 　　综合金融不仅仅是保险、证券、银行三块业务的拼凑和堆积，而是保险代理人营销方式的一种综合转变，将保险代理人以保险产品为主的销售模式，逐步转变为以客户需求的综合金融营销模式上来[1]。在保险代理人从事综合金融业务的培训体系和内容设计上，可以结合胜任力模型的表达沟通，知识整合，愿景心态以及团队精神入手，设计有针对性的课程内容，对保险代理人从事综合金融业务进行全面的培训，在保险代理人职业生涯规划上，可以结合胜任力模型的成就导向、敏锐力和拓宽视野入手，引导保险代理人以从事综合金融业务为契机，逐步促进自身超综合金融理财顾问和理财规划师转变。 　　一、建立基于胜任力模型的综合金融业务意愿启动与选拔系统 　　从事综合金融业务是一项具有挑战性的工作，同时又具有一定的难度，对于保险代理人来讲，必须从思想上充分认识到综合金融业务对于自身发展的重要性，同时也必须认识到从事综合金融的困难和挑战，以及对自身素质的要求，才能够做出正确的选择。因此，在实际工作中，基于胜任力模型，可以首先应用于综合金融意愿的启动和选拔系统中。 　　本文通过文献研究、访谈法和问卷法等研究方法，经过因素分析、信效度检验验证了保保险代理人从事综合金融业务的胜任力模型的可行性及预测性，在实施基于胜任力模型意愿启动和选拔时，可从以下几方面入手： 　　（一）基于胜任力模型的客户管理指标 　　设计一套系统的客户管理流程和工作内容，在保险代理人日常管理过程中，不断强化其按照这样一套客户管理的流程来工作，逐步养成客户管理的工作习惯，促使保险代理人认真了解和掌握客户的金融需求，以需求引导保险代理人产品销售的转变，以需求来启动保险代理人从事综合金融的意愿。 　　（二）基于胜任力模型实施保险代理人从事综合金融业务的选拔系统 　　将保险代理人从事综合金融业务的12个胜任力素质设计成一系列的选拔考试题库，文中12个胜任力项目，其需要通过问题来对应试者进行了解，设计问题主要可以结合综合金融业务的特点，其专业能力和市场拓展能力，我们可以通过工作的实际绩效来了解，而对于保险代理人个人意愿和敏锐力等方面的隐形素质的考察，我们可以通过胜任力模型，设计建立面试问题库，举例如下： 　　1.描述一次你的在寿险展业过程中，客户对保险不感兴趣，而对其他金融服务感兴趣，你是如何处理的？当顾客怀疑你的专业知识是，你是怎样消除顾客的疑虑的？（可考察保险代理人表达沟通能力，专业知识迁移等） 　　2.你通常是如何管理你的客户的？详细描述一个你的基本情况，以及他潜在的金融需求。（可考察保险代理人的客户管理，快速反应等能力） 　　3.讲述自己遭遇客户拒绝的真实经历，这些经历对你的启发和你真是的感受？（可考察保险代理人的愿景心态，沟通能力，专业知识技能等） 　　（三）基于胜任力模型的督导和面谈评价机制 　　对于有意愿从事综合金融业务的保险代理人，保险企业要指派专业的督导，对保险代理人进行针对性的面谈，面谈的督导除具有相当的技能之外，他必须能够非常有效地利用胜任力模型建立的问题库，探求具体细节，而不仅是泛泛而谈，并要求根据胜任能力来分析保险代理人的回答，面谈者不仅要发现保险代理人的优势以及判断他是否有恰当的综合金融背景知识，而且要发现有可能要阻碍他们从事综合金融业务的因素。对保险代理人从事综合金融业务，保险企业要逐步建立起跟踪记录档案，使保险企业能够真实的掌握保险代理人在不同时期的能力和素质水平，以便挑选不同素质和能力水平的保险代理人，参加公司有针对性的培训学习，并对保险代理人素质结构变化进行跟踪反馈。 　　二、建立基于胜任力模型的工作绩效评价体系 　　（一）基于胜任力模型过程考评引导体系 　　建立在胜任力模型基础上的绩效评价，更多的将公司的督导和考核，前置到保险代理人从事综合金融业务的过程中，分析优秀的保险代理人在从事综合金融业务过程中的所体现的胜任力特征，把这些特征梳理出来，建立系统的工作流程和体系，在日常的管理和考评中，要注重对这些关键的工作流程和重点进行跟踪和督促。这样，注重过程的考评引导体系，不仅仅可以造就水到渠成的业绩成果，还可以满足保险代理人未来发展的需要，通过不断