第2章国际商务谈判的准备综述.ppt

第二章 国际商务谈判的准备; 环境的调查 信息的准备 方案的准备 人员的准备 其他准备等项任务 ;第一节国际商务谈判环境; 谈判的环境因素包括谈判对方国家的所有客观因素。 英国谈判专家P．D．V．马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判环境做了系统的分析和归类，他认为环境因素主要包括：政治状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应状况、气候状况。;一、政治环境;国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。 谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述 。 双方政府的关系主要是指双方的政治关系 。;二、经济环境 ;经济周期是再生产各环境运行状况的综合体现。 国际收支能反映一国的对外结算情况。 各国根据国际形势和对外贸易情况的变化，经常对其对外贸易政策进行调整。 对金融管理方面的了解，主要是了解谈判双方国家的货币政策、外汇管理、汇率制度、贴现政策等方面的变化情况。;三、法律环境 ;该国的法律制度的状况如何。 该国在现实中法律执行的情况如何。 该国法院与司法部门是否独立？司法部门对业务洽谈的影响程度如何。 该国法院受理案件时间长短该国法院受理案件时间长短。 该国对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序。;四、宗教信仰;五、商业习惯;六、社会习俗和文化背景;七、考虑客观因素时应注意的几个问题 ;第二节 国际商务谈判的信息准备; 谈判的信息，是对指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 ;全面准确及时的信息是谈判的可靠助手； 是选择和确定谈判对象的基础和前提； 是谈判双方沟通的纽带； 是制定谈判战略的依据； 是控制谈判过程，掌握主动权和确定报价水准的保证 ;一、信息收集的渠道;二、信息收集的方法;观察法 ? 访谈法 问卷法 归纳法 适销调查法 ?;直接观察法即亲自到现场去观察消费者选购商品的反应及购货成交率。 间接观察法即调查者围绕要调查的问题，采取各种措施，从侧面进行间接观察。 比较观察法，即调查者要了解消费者最欢迎哪些种商品，就把需要比较的商品，置于同一商店或同一城市里销售以比较顾客的选择态度。 ?;直接信息搜集方法 间接信息搜集法 抽样搜集法 ?;讨论汇总法，即开会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总，提出参考性意见； 征求意见法，即会前先发给专家有关课题资料，开会时，由调查者拿出调查报告，请专家分析评判； 头脑风暴法，即会议上大家围绕调查课题，各抒己见，各种想法相互启发，仿佛在思想上刮起一阵旋风。? ;通过公开发行的报纸、杂志、书籍和未公开的各种资料、文件、报告中搜集，应及时把有价值的资料整理好编好目录以备今后查找。 文献搜集方法的特点是信息具有权威性、准确性，但应注意资料的时效性。 ?;委托代理搜集可以通过对外大使馆、领事馆或其他驻外机关就某些市场的变化情况和合作机遇搜集专门信息； 委托兄弟公司驻外的代表处或子公司将其搜集的有关信息定期转送给自己做参考； 委托本公司在国外的代理商作为自己的信息搜集人，并按提供的信息数量及质量付给相应的报酬； 委托出国访问、开会、留学、服务的人员就近了解信息情报并及时传递给本公司或本部门参考； 委托友好国家的信息情报部门将其所有的信息情报与自己分享，同时以适当的信息情报进行交换。 ?;灵活性 系统性 可比性 连续性 可靠性 ;三、信息搜集的内容;市场信息的概念 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种资料、数据、消息、情报的统称。 自然语言：包括口头语言、书写文字； 人工语言：是根据传递信息的特征而由人们创造出来的，如数学上的专用语言、计算机语言等等。 ;市场信息的主要内容 ①国内外市场分布情况 ? ②市场商品需求信息 ? ③市场商品销售信息 ? ④市场竞争方面的信息 ?;与贸易相关的商品市场的政治经济条件 分布的地理位置 运输条件 市场辐射的范围 市场潜力和容量 某一市场与其他市场的经济联系 ?;与贸易谈判有关的商品的市场容量 消费者的数量及其构成 消费者家庭收入及购买力 潜在需求量及其消费趋势 消费者对该商品及其服务的特殊要求 本企业产品的市场覆盖率、市场占有率及市场竞争形势对本企业销售量的影响 ?;与贸易谈判有关的商品的市场销售量 商品的销售价格 该商品的发展趋势及市场寿命周期 拥有该类产品的家庭所占比率 消费者对该类产品的需求状况 购买该类产品的频率 季节性因素 消费者对新老产品的评价及要求 商品营销的策略 ?;竞争对手的数目 竞争对手的经济实力 竞争对手的营销能力 竞争对手的产品数量、种类、质量及其知名