沟通与谈判技巧-ZR讲义.ppt

销售人员的沟通与谈判技巧;;;培训的意义;培训的内容;第一章 沟通技巧;; 在南朝时，齐高帝曾与当时的一位书法家一起研究书法。有一次，齐高帝突然问书法家“我们俩谁的字更好？”这问题比较难回答，说齐高帝的字比自己的好，是违心之言；说齐高帝的字不如自己，又会使齐高帝的面子挂不住，弄不好还会将君臣之间的关系弄得很糟糕。书法家的回答很巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中最好。”皇帝就那么一个，而臣子却不计其数，书法家的言外之意是很清楚的。齐高帝领悟了其中的言外之意，哈哈一笑，也就作罢，不再提这事了。;沟通技巧;沟通是信息的相互传递与接收;;;;;如何建立敞开的沟通?;先理解对方,然后被理解;六种有效的沟通应对技巧;说服性销售技巧;买者是如何作出一个购买决定的?;买者买的是好处,而不是特点;什么是说服性销售格式?;说服性销售格式的五个步骤;背景总结的目的;背景总结;背景总结的过程;想法陈述的目的;如何做想法陈述;解释运作的目的;如何解释运作;强调好处;结束销售;结束销售的方法;说服性销售技巧与沟通流程联系;说服性销售技巧总结;处理反对意见;反对意见是销售的必然产物;反对意见是如何产生的?;如何处理反对意见?;处理反对意见的四个步骤;;;理解反对意见;证实反对意见;处理反对意见;沟通过程与处理反对意见的联系;处理反对意见总结;谈判技巧;谈判是什么？;为什么学习谈判技巧;谈判流程;放松心情才能谈;谈判前的心理准备;谈判前的几种实用心态调整技巧;消除销售沟通中压力源的策略;小量成功原则在销售沟通中的运用;销售人员长期和短期的压力管理的练习;谈判是一种投资;不同的思维偏好，会影响沟通成败;集体：“采购氛围”的4类人;充分准备：了解客户的个性;四种客户类型的全脑图形;A象限的惯用语及别人对他的评价;B象限的惯用语及别人对他的评价;C象限的惯用语及别人对他的评价;D象限的惯用语及别人对他的评价;工具：四象限沟通环走模型;沟通细节关注;谈判技巧基本;谈判需要最高沟通技巧;谈判是为达成协议;谈判存在的条件;两种谈判的取向;如何选择谈判取向?;谈判取向的逐渐演变过程;谈判取向的比较;谈??流程的三个阶段;界定题目: 到底谈什么?;制定谈判目标:什么是底线?;;;;;;谈判三阶段;谈判回顾的意义;谈判技巧总结;激发销售的能量;高效的销售人员…;高效的销售…;培训课后的进步…