商 业 地 产 知 识.2剖析.doc

商 业 地 产 知 识 1、什么是商业地产？ 商业地产,顾名思义, 作为商业用途的地产.以区别于以居住功能为主的住宅房地产,以工业生产功能为主的工业地产等. 商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭义的商业地产 2.什么是商业地产策划基本框架 ?商业地产概念策划：概念设计、概念诠释、概念分解、概念推广、概念落地、概念实施 商业地产全程策划：选址策划、概念策划、商业规划、招商策划、销售策划、经营策划 商业地产商业规划：商品定位、商业布局、功能定位、动线设置、人流导引、D M 规划 商业地产市场定位：目标市场定位、投资经营户定位、市场功能定位、业态业种定位 商业地产招商策划: 业态业种配置、个性招商策略、分步招商计划、招商文案技巧 商业地产销售策划: 销售时机把握、销售节奏控制、销售卖点设计、销售人员培训 商业地产营销策划：案名设计、视觉形象设计、案场设计、文案策划、平面设计、流设计 商业地产市场推广：媒体组合、媒体选择、推广计划、费用预算 商业地产经营策划：商管公司筹建、商管运营推动、兴市旺市策划、项目运营维护 商业地产的招商类型 ? ?商业项目招商之前，盘点项目优缺点十分重要，所谓知己知彼，才能百战不殆。只有对自身实力做出客观的判断，才能审时度势，选择合适的招商策略。依据项目拥有的资源，笔者将招商策略的选择归为6大类，供招商参考。 商业项目招商，选择正确的招商策略非常重要。选择什么样的策略往往受到来自项目各方面资源的制约，很多项目在选择招商策略和模式时盲目照搬和照抄别人所谓的成功经验，一些职业操盘手也固守过去成功经验，经常出现招商策略水土不服的现象，导致招商成功率非常低。 ? 商业项目招商之前，盘点项目优缺点十分重要，所谓知己知彼，才能百战不殆。只有对自身实力做出客观的判断，才能审时度势，选择合适的招商策略。依据项目拥有的资源，笔者将招商策略的选择归为6大类，供招商参考。 第一类是依托强势背景型 ? 行业背景及影响力首当其中，好的品牌及行业领导力可以振臂一呼，应者云集。可以达到市场对广告说辞深信不疑。采用的策略都是属于豪华型——大概念，大手笔，招商广告常常是整版甚至跨版，招商大会冠以“论坛”等字眼。常用的策略有： 1、竞标哄托策略：通过竞标方式，将其好的商铺拍卖给意向大品牌客户，或者有实力竞争力；或者安排部分客户来哄托发言讲话，行业经典点评等。 2、顺势策略：依靠原有品牌在市场的造成的强大势能，轻松赢得商家的信赖，带领一大批商家抱团发展。这种顺着项目品牌势能做招商主要分为两大类：第一类是跨行业的顺势，借用在市场沉淀下丰厚的品牌资产，在招商中的号召力当然胜人一筹；第二类同行业的拓展，招商获得了很大的成功。这类项目实力强劲，所以在选择招商策略上显得游刃有余，它还可以采用大规模的广告轰炸策略，采用高规格的公关策略。 第二种是导向型 ? 这种项目一般在资金、渠道和背景上没有优势，但手里拥有一个出彩的定位或概念；或者项目本身也没有特殊的地方，但只有定位有文章可做。在招商策划中一般采取以下策略： 1、差异化策略区别与竞争对手，提出更尖锐的产品核心卖点。用差异化策略创造出独特新颖的产品核心卖点，无疑能吸引更多经销商的眼球，是撬起招商大盘的有力支点。2、机理创新策略这种商业项目一般是同类竞争多，市场上竞争较激烈，独树一旗。3、效果体验策略这种项目拥有的效果很好，而且在短时间内可以感知，往往可以采用效果体验策略。项目好不好，商家说了不算，“是骡子是马牵出来溜溜”，到招商会现场感受产品效果，或者商家邮寄宣传资料。 第三种是市场队伍导向型 这种项目本身拥有丰富的市场操作经验，对项目和市场操作具备十足的信心，这种项目招商一会选择样板市场策略。耳听为虚，眼见为实，看过太多美丽的故事以及神话变得非常实际，不见兔子不撒鹰。因此，具备市场操作实力的项目往往会扎扎实实做几个样板市场，通过榜样的力量来影响及征服商家。榜样的力量是无穷的，它给我们商家朋友以最坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场不仅仅让人看到成绩，我的进步及动作，而且会形成良好的内在宣传。榜样市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了欲来投资的商家后顾之忧。商家有样板做支撑之后，才可以放心跟你打款签合同。 第四种是利润导向型项目 ?在招商中，我们发现不少项目一味追求项目招商回款，往往是回款很大，但除去成本之后，发现赚的很少，甚至亏本。所以，很多精明的中小型商业项目在招商中不盲目追求回款，看中每一笔招商回