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中 泰 龙 营 销 培 训 体 会 与 心 得 7月17、18日，本人有幸参加了由集团公司组织的营销培训计划。短短两天时间，与各位公司领导、同事分享了陈国兴老师精彩的演讲。培训会结合大量 的历史典故和现代营销成功案例，我们获益良多。 中泰龙作为中国办公家具市场的龙头企业，2010年市场营销计划有重大改革。作为一名营销人员，深感这次改革力度之大，决心之大，必将对整个中国的办公家具营销体系产生深远的影响。改革必会有得有失，必会产生阵痛期。在这个时候，公司组织今年第三次大型培训会，对我们销售人员认清大方向，提高市场营销技巧，增强自信心，显得相当关键。 两天的培训课，陈老师列举了大量的当代成功营销方案与我们分享。本人感受最深的是乳业巨头—蒙牛集团成长的故事。蒙牛集团董事长牛根先生，在创业初期，敢在年销售额在2000万左右，制定一个五年计划，目标是100亿。这需要何等的气魄。然而，提出目标，如何执行，最终实现目标才是最关键。当年蒙牛选择深圳作为突破口，集中资源重点突破，继而以农村包围城市的模式，最终实现“五级跳”，成为全国乳业巨头。对应我们现阶段的中泰龙集团公司，在办公家具行业的地位，是当年蒙牛创业阶段无可比拟的。我们有强大的品牌优势，无需选择某个城市集中资源作突破口，我们有遍及全国各地众多的强势经销商，无需走农村包围城市的路线。办公家具行业，与当年乳业一样，在全国拥有十分惊人的市场潜力，同属朝阳待业。因此，我们应制定一个中远期的目标，由公司领导掌舵，我们义无反顾地一起朝着这个目标走，我们深信，“不经历风雨，怎么见彩虹”。锁定目标，我们的工作就有方向、就有动力。 100亿，一个看似十分不可思议的数字，但多年的销售经验告诉我，在经济高速发展的中国市场，这并非一个可望而不可及的数字。如家电市场，100亿的概念就是一个一线品牌一个省级代理商一年的销售额。制定了市场目标，能不能做到、做好，就看执行力了。细读《请给我结果》一书后，对“执行力”这个词体会更加深刻。作为销售部的一员，公司制定了目标、方向，我们就必须坚信公司的政策，像陈老师所说，要排除一切干扰，忠诚大于能力，态度大于能力，这样才能最大限度地发挥自己的潜能，去共同实现我们的宏伟目标。 培训会上，陈老师对办公家具行业细分市场作了详细分析、讲解，包括营销技巧、客户管理、价格策略、品牌维护等等。结合到我们日常具体工作，觉得差距真是相当大，往往将市场做得不够好归结在客观因素，如客户品牌忠诚度不高、工厂缺货、质量不稳定、整体市场不景气等等，却从不从自身找问题，导致业绩踏足不前。逆水行舟，不进则退。现今中国办公家具市场，正面临一个全面洗牌，重新划分市场份额的时代，这对于中泰龙公司及本人，都是一个机遇与挑战并存的时代。通过陈老师的培训启发，在今后的工作中， 有一点必须加大力度做好，就是终端客户的维护，尤其是形象店的维护。我司倡导的办公家具品牌形象店政策，可说是又一次走在市场最前面，尽显行业龙头风范。经过一年多的市场验证，深受各地市场意识超前，经营规模宏大的经销商欢迎。在品牌推广、装修档次方面，已得到市场的好评。但要真正做到在市场占据绝对份额，真正锁定这些有实力、有规模的经销商，除了工厂给我们源源不断的款式新颖、质量稳定的产品，更要靠我们给予经销商顾问式的服务。要及时了解当地一线消费者的需要，有针对性地给予经销商最佳的建议和解决办法，与经销商管理部门紧密配合，如商场经理、导购员、仓储、财务、配送售后等直接建立关系，使这些功能部门对中泰的产品销售政策及时掌握。协助业务部开发周边市场，并定期组织各部门人员培训。这样，经销商的品牌忠诚心大大提高。对于准形象店客户，我们也用同样方法进行客户管理。终端决胜，锁定这部份客户，我们的营销网络就会打下坚实的基础。我们的竞争对手也就少了一块市场基石。 作为一名办公家具专业知识相对薄弱的销售人员，希望公司能定期组织类似的高水平的培训课程，尤其是细分市场如何有针对性地选择突破口，迅速在对手立足未稳的情况下建立优势网络等实战营销技巧。同时，我们可以将这些心得体会与经销商分享，或邀请忠实客户一同参与培训，以达到生产商与经销商市场理念一到，达到最佳的合作效果。 刘总开会给我们的工作建议：系统管理，细致化工作，数据化分析，合理性调整，计划性销售，通过这样培训，更加深了对这“廿五字箴字”的理解。 只要坚决地朝公司制定的大方向前进，我深信，我能给中泰龙公司一个满意的结果，而我本人也能得到我想要的结果。 中 泰 华 南 区