竞争者及区域市场操作手法讲义.ppt

竞争者分析及区域市场操作手法 高剑 2008年12月17日;区域市场;经销商; 竞争对手;时势 新中源现阶段宏观和微观的生存环境， 产区变迁与大整合时代，企业的作为 ;赢 朴素的理论才有力道;精准营销 衡利丰核心营销思想 ;大纲 一：陶瓷销售概况 1：陶瓷企业的销售模式 2：陶瓷企业经销商制度下企业和经销商的关系 3：认识陶瓷经销商 二：竞争者分析 三: 市场操作手法 1： 陶瓷经销商的开发 2： 陶瓷经销商的管理; 第一章 陶瓷销售概况;一部分：陶瓷企业的销售模式 1：经销商（代理商）制度 A:制度特征 B:利弊、发展趋势 内务管理和外务管理的矛盾 ;一：陶瓷企业的销售模式 2：厂家分公司制度 A:制度特征 B:利弊、发展趋势 厂家自建分销网络的时代已经过去，大多厂家都在实行依靠经销商的网络来渗透市场。这样的运营模式既能为厂家节省经营成本，又能最快最大限度地开拓一个市场。 ;二：经销商制度下企业和经销商的 关系 1：期望： 厂家的期望是什么? 经销商的期望是什么? 讨论1: (请同学发言) ;期望： 最大盈利;期望： 企业的期望： 赢利、销量、品牌建设、可持续性、发展 速度、忠诚度 经销商的期望: 赢利、 地盘、产品力、形象力、品牌力、可持续性、发展速度、支持度（特殊关怀） ;陶瓷销售趋势 渠道毛细化 衡利丰销售的拓展市场的整体战术 ;矛盾 渠道扁平化和客户区域期望的矛盾 ;省级代理商;地级代理商;县级代理商;二：经销商制度下企业和经销商的关系平衡 平衡因素：区域经理的沟通能动和有效 (夫妻沟通案例) ;二：经销商制度下企业和经销商的关系 厂商关系定律 （一）:合作之源是共同利益,合作之本是共同理念 经销商代理厂家的产品是为赚钱,厂家要经销商是为了销货------这就是厂商关系的本质 ;（二） :没有厂家支持,经销商难做起来,做不起来,厂家更不支持（马太效应） 观点: 优秀的厂家能带动一大批经销商崛起,而优秀的经销商却无法挽救崩溃厂家的命运.在区域市场起决定作用的可能是经销商,在全局市场起决定作用的一定是厂家! ;（三） :厂家最感兴趣的不一定是大经销商,而是有潜力的忠 诚专一经销商（通路对口，忠诚对口） （四） :每当厂家拜访经销商时,经销商一定会思考:如果不能 和厂家成为一个战壕的战友,就必然成为对手!（我们也一定要让经销商知道） 观点: 手法1：增加其不成为战友的痛苦指数! ; （五） :与优秀厂家打交道最难,与差企业打交道最容易; 普通厂家因为没有谈判底气,所以容易对经销商妥协;优秀厂家要拿标准来比对经销商,所以交道难;普通厂家敢承诺,把钱弄到手再说;优秀厂家谨慎承诺,一诺千斤! ;三：认识和选择经销商 区域经理的核心能力? 讨论2: (请同学发言) ;区域经理的核心能力? 系统化的经销商管理思路! 区域市场的规划能力! 区域市场的执行能力! ;三：认识和选择经销商 1：经销商的管理从选商开始: 作为一名区域经理必须要有系统化的经销商管理思路和区域市场的规划能力，经销商的管理以始为本，经销商的管理从选商开始；（先嫁接