县乡镇渠道字如何开发和维护.doc

----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 县乡镇渠道如何开发和维护？?? 　　这是一片令人着迷的市场，也是一片最令人黯然神伤的市场，各厂家和代理商纷纷以开发北大荒的劲头，布下最密集的营销人员，力图使三四级市场成为利润的最大增长点；这是一片看似简单的市场，但也是最让人抓狂的市场，许多经销商还处在夫妻档的阶段，经商意识比较淳朴，但地域的复杂性、购买力的分散性带来的管理不便，老百姓消费的差异化和多样性导致的市场评估失误，渠道竞争无序、商业发展滞后带给营销人的是无休止的业绩苦恼。 　　渠道无疆，抓住网络就意味着抓住了财富，最基层的业务员都被要求蹲点在县乡镇市场，并要对经销商进行扫街式的拜访调查，三四级市场开始迎来了一片刀光剑影。如何做好三四级市场网络的开发和维护工作呢? 　　股票市场讲究的是不熟莫入的原则，对于三四级市场的电子产品营销，摸着石头过河，还没有一套成之有效的操作规范。虽然电脑市场是竞争最充分的行业之一，各厂家和代理商早已将渠道重心下移到县乡镇市场，但可以这样说，绝大多数电脑产品营销人员还是以对待城市经销商的心态来做乡镇市场，不善于或不屑于做一只工蜂式的勤快营销人，开发网络是“狗熊刨棒子”的方式，“啃”（开发）到“棒子”（经销商）了，月底时下“山”撇些“棒子”（到经销商处收款压货），然后是下一个月底，期间，“棒子”地发生了什么变故，极少关心。三线品牌如此，一线品牌亦如此。因此，三四级市场看似简单，现实中却构成了营销人最大的误区。我们对网络拓展与维护，首先要谈这样的两个问题： 　　认识两个问题 　　1、相比于一二级市场，三四级市场更需要营销人智慧与技巧的发挥 　　俗语说“好记性不如烂笔头”，对于县乡镇营销人员，这个“烂笔头”就是指一双烂鞋头。三四级市场经销商资金实力偏弱，抗风险能力低，经营能力也相对不高，更需要一线营销人辛勤奔波加以维护。由???渠道扁平化后厂家面临的巨大成本压力，资源、政策往往倾斜于一线城市，在极少资源投入的情况下，如何刺激乡镇经销商上量，更需要营销人智慧与技巧的发挥。方法很多，就怕你不去想，比如说在显示器阶段性销售政策的输出上，常运用经销商提货达一定数量予以奖励一台的阶段性促销政策，如厂方规定对地级批发商提货奖励是15送1，按这一要求乡镇客户较难达到公司政策要求，时间长了，网络忠诚度不免下降。可以在制度允许的弹性范围内，可以创造性地予以政策包装，如包装为提六台同类产品送1个小配件或另一型号显示器，此型号显示器与配件相加价格约等于规定赠送的型号价格。这样既保证了乡镇分销商能享受到公司的优惠政策，也有效维护了客情，为顺利完成任务打下扎实的基础。 　　2、一二级市场难达成效果的促销活动，在三四级市场仍然有很广的适应性 　 电脑行业的激烈竞争世人有目共睹，同质化的竞争，使厂商陷入产品附加价值低、促销低水平重复的怪圈。无论是买赠、返现、新品促销还是其他花样的促销活动，在一二级城市已经很难吊起消费者的胃口。然而，三四级市场仍属价格敏感型市场，老百姓讲究的是实在，各种花样的促销活动仍然让老百姓乐此不疲，以较少的花费做一次主题鲜明的促销活动，你会发现，目标群体会蜂拥沓至，所以，对手中的资源精打细算做促销，在乡镇市场仍然物有所值。 　　有思路才有出路 　　思路决定出路，对于三四级市场来说，地理分布较为零乱分散，各地区消费适应性、差异较大，开发网络也是要遵循一定的思路的。不难设想，一名业务人员搭公交车下到某个小县城，徜徉在小县镇上的那不多的几条街道上，看到一个摆几个机箱的店铺便匆匆进去谈，然后赶趟奔向下一个县镇，这样开发出来的网络效果会是什么样子。一盘棋局，如果落子毫无章法，很快就会被竞争对手pass，三四级市场就恰如这样的棋局。许多厂家都强调要扫街式拜访客户，但效果却优劣不同，为什么？——没有清晰的思路，缺乏明确的指导原则！ 　　1、扫街式拜访，不仅看摆机箱的店铺，更要拜访所有店铺以及其他行业有发展潜力的经销商。县乡镇市场不同于一二级市场的客户，由于渠道上的共用性以及销售上的互补性，他们往往靠一些行单在支撑。像台式机，一般集中在三四八九月份，就要对三四级市场的所有店作过筛子般的重点开发，全力抢夺三八店在春节期间的套现资金。某业务员一次下县返回长沙后，叹口气说白去了，所去的县乡镇没有一家做TCL的。我转而问他有没有做其他品牌的经销商，进一步问联想是哪个店？方正是哪个店？惠普是哪个店？同方是哪个店？这几个店哪家没有兼做其他品牌？我们可不可以做进去？经销商有什么意向？我们做进去的契机在哪里？……禁不得三问两问，他已经开始拍脑