策划给力,营销.docVIP

前言：一个大家都不愿意承认的是：无论是客户还是策划公司，都不得不面对这样一个现实，双方的合作周期，一年算是凤毛麟角，跨年算是烧高香，合作个三五个月扬手拜拜，死翘翘才是常态。 ????众里寻他千百度，这年头钱不好赚，企业都是经过几轮比较，才会确定合作一家策划公司，从惺惺相惜到分道扬镳总是太匆匆，厘清 HYPERLINK /list/qygl-scyx.shtml \t _blank 营销策划公司同客户之间的关系，这很必要，这里涉及到双方合作关系的本源问题。犹如神农尝遍百草，亲自经历过上百个实操营销案例以后，超哥越发开窍顿悟，方才明白“策划公司与企业短命合作周期”的命门问题所在。 ????策划公司VS客户关系四类观点： ?????保姆论。策划公司是保姆，客户是婴儿，吃、喝、拉、撒、睡都是保姆的事儿，一切闪失，唯保姆是问，从供应链管理、研发生产、绩效考核、人事行政、品牌营销等等都是策划公司的事儿，殊不知，以上每个模块都是并非易事，全能冠军保姆根本不可能，一切都要做，甚至包括大牌的麦肯锡也无能为力。 ?????老师论。策划公司为师父，客户为学生。师傅领领进门，修行在个性，成功与否与似乎老师关系不大。 ?????医生论。策划公司是医生，客户为病人。望、闻、问、切，寻求病根，查找病因，有漏洞就补，有短板就接。 ?????教练论。策划公司是教练，客户为运动员。快速变化的知识经济，全球化 HYPERLINK /list/qygl-zlgl-jzfz.shtml \t _blank 竞争的商业环境，不确定因素的此起彼伏，都构成这样的事实： ????1、无法借鉴过去的成功经验解决新问题； ????2、现实中找不到有效的方法解决新问题； ????3、快速决策导致的失误增多； 企业所处阶段VS不同形式的关系链： ????企业处于不同的阶段以及状况，所需要的外脑功能也是不尽相同。企业导入期通常需要保姆级策划服务、成长期需要老师级策划服务、发病期需要医生级服务、成熟期需要教练级服务。 ?????导入期：创业期限并不是企业的导入期的唯一判断标准。导入期的客户通常都是方方面面缺陷极大，营销基本上不能自理，这样必须提供保姆级营销策划服务。超哥于2009年10月份起操盘一家锁具项目营销策划，此厂虽然运营了17年，但是一直主要做外销出口贸易，国内市场只是在自然 HYPERLINK / \t _blank 销售。做了企业内部了解以后，首先健全营销组织架构，明确部门岗位职责，招募培训营销团队；其次创意品牌定位、梳理产品线结构、产品定价、渠道规划、招商传播、设计助销物料；文案类工作完结后，最后进入执行阶段，超哥2010年5月亲任前敌总指挥，直插市场一线，率领营销团队直接拼刺刀，队伍在实战中成长，策划方案也在实践中验证。是年9月底直至鲁豫样板市场打造出来，又从队伍中选拔出一名执行总监，方才挂靴而去。客户老总给了二个字的高度评价---实战！唯一的感受是，有了金刚钻，才揽瓷器活，策划团队提供保姆级服务，不容易！ ?????成长期。企业成长期呈现出变化快、速度猛等特点，这个阶段需要提供老师级营销策划服务。案例回放：六把砍刀，双叶领跑中国橡皮行业。 ????2007年超哥操盘双叶橡皮品牌的策划就处于这个阶段。企业现状：双叶文具有限公司是一家拥有12年专业制造历史的民营企业，产品涵盖橡皮、固体胶水、胶水、套尺等品类。 ????第一刀：学会放弃、聚焦橡皮。首先从产品入手，进行梳理产品结构，建议放弃小而全的产品策略，聚焦所有的资源专做小学生专用橡皮，其他的胶水、套尺项目以自负盈亏的形式予以外包。橡皮属于文具里的一个小品类，虽然文具大鳄真彩、晨光都有涵盖，但都是顺带兼作，形不成主力品项；浙江图强品牌、富泰品牌倒是专业橡皮制造商，但是他们的主渠道全在于国外市场，在国内没有形成强势品牌，没有被国内主流经销商接受。小就是大，少就是多，借鉴天堂伞之与雨伞、喜之郎之与果冻、九阳之与豆浆机、圣亚伦之与指甲剪的成功单品制胜策略。建议客户：舍弃其他，专做橡皮，专心专注把双叶打造成橡皮擦的单品类冠军。 第二刀：主动出击市场，加强营销组织建制与装备。说来可笑，漯河双叶运作这么多年，竟然只有两个业务人员在维护市场，工作方式就是有事情就出去处理一下，平常就闲呆在厂里。市场招商就靠行业展会与客户之间转介绍，这种自然且被动招商模式，几乎与新客户合作陷入乌有，更严重的是，由于对于市场信息采集不及时，企业对于市场触觉极为混沌、模糊不清。在所有的企业资源因素，只有人的因素才会产生摧枯拉朽的力量。于是，招募一批出身于 HYPERLINK / \t _blank 食品、 HYPERLINK / \t _blank 医药、日化的营销高手加入营销团队，对于这支队伍进行为期一周的封闭互动式专业培