大客户销售1课件.pptVIP

大客户销售技巧;1.一般客户 2.大客户;四、引导大客户购买的程序;企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。;因为竞争…;% of Accounts;20/80法则与大客户;公司选择大客户的标准;大客户与消费品的客户差异;销售人员成长的四阶段;四、引导大客户购买的程序;案例分享; 案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。;客户关系的类型;价值= 利益—成本;减少成本 及采购努力;特性;案例讨论;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略;交易型销售的策略; 案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。;特性;附加价值型销售的策略;附加价值型销售的策略;特性;3、战略伙伴型销售的策略;四、引导大客户购买的程序;销售心得感悟……;销售进展流程;B、了解客户内部采购流程图(企业组织架构);C.分析内部角色对采购的作用;从层次上分，可以把客户分成3个层次：;从职能上分，可以把客户分成3个类别：;影响采购的六类客户;分类/特点 ? ;D、逃离信息孤岛的关注点;【案例】 密密麻麻的小本子;　 她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。 然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。 她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。 在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。; 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。” 　　 刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。 ; 经济买家 教练买家（信息门卫） 影响者 客户的客户;在建立关系的过程中不断了解客户;大客户资料的收集; 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！;高层信任是赢的关键;向高层渗透;四、引导大客户购买的程序; ;目的 WHY;销售心得感悟…….;问问题的种类;封闭性与开放性问题;表示兴趣 ★ 请教问题,乐为学生 ★ 守住话题 ★ 目光平视,注视对方目光 ★ 身体微微前倾 ★ 避免打断 ★ 运用体态语言;4、重新确认;SPIN 定义;学会问问题是最好的调查 --SPIN是问问题最好的代表;如何开发需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;举例;你比竞争对手强的部分在那里？;需求回报型问题（N）;S 情况问题;内容：寻找有关顾客现状的事实.信息及其背景数据 目的：为下面问题的问题打下基础;研究结果表明;需求回报型问题（N）;P 难点问题 ;内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要。;需求回报型问题（N）;I 内含问题（隐含问题） ;内容：问题的作用，后果和含义 目的：指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求;隐含需求的意