成功的OTC代表案例分析.ppt

深圳培训中心西安办 一、认知 认识自己 认识你的客户 认识自己的OTC药品及自己的公司 OTC代表的重要性 你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但这过程的媒介就是OTC代表。 一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 OTC代表切记 怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。 学识就是力量 把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。 你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更恶劣的环境。 许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。 认识你的客户 （1）普通客户 ——他们爱作决定，喜欢发表意见。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户 。 （2）冲动客户——这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。 对付方式以爽快为准则。 （3）让我考虑一下的客户——他很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，你必须要有耐性。 （4）自大客户——对这类客户，你要非常小心，他自负，敏感和非常主观。 （5）友善客户——他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善。但你千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种。一有机会，就要把话题转到生意方面 “你想要5箱我们的药品还是暂要1箱，以求安全呢？” （6）呆板客户——他是最难应付的一种，向他推销，好象是全无希望，有时甚至令人气怒。 （7）粗鲁客户——许多OTC代表都非常害怕和他接头，但你不要因此而退缩，因为他的粗鲁会吓走了其他人，这便是你的机会 。 认识自己的产品及公司 认识自己的产品是销售的本钱之一——没有本钱，不能做任何生意。 没有两种药品是完全相同的——每一种药品 都有它的优点。 认识自己的公司——对公司认识越多，越能增强你的信心。 二、销售的五个步骤 （1）怎样接触药商：当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好，很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了。 （2）怎样把握药商的注意：最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了。 （3）怎样引起他的兴趣：在你把握了药商的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信卖你公司的药品会获得很大的利益，环境许可，你可给他计算一下，如此这般的获利数字，使他无从拒绝。 （4）引起他的欲望去购买：药商一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？总之，你必须尽量表现出你或你的药品的长处。 （5）使他采取行动购买：不过，就算你已经引起了药商的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的话，那你便前功尽弃了。 最后-----总结、分析 销售数据分析 前景分析 对手分析 要不断总结、推陈出新。 8.提问的技巧 问 听 问 听 问 听 9.聆听的技巧 ★ 表示兴趣 ★ 请教问题,乐为学生 ★ 守住话题 ★ 目光平视,注视对方目光 ★ 身体微微前倾 ★ 避免打断 ★ 运用体态语言 五.销售技巧 ---七大法 1.准备(1)市场调研A.渠道B.同类产品C.同类产品的销售情况D.环境因素分析PLECST (政治法律经济文化社会技术)E. 产品卖点分析F.地区情况 (2)资料准备:企业,产品,个人, 销售用品,工作时间特性, 交通路线等(3)语言规范:言,行,礼仪(4)销售流程[问题]客户在哪里? ---资料来源(一手和二手资料)  销售人员 终端 负责人 间接介绍 直接 2.接近(1)接近方式 3.发觉需要(1)谁的需要? 市场竞争  (2)经济效益(4)价值和核心竞争力(5) 营业员的心理动向 4.展示(1)企业和人员团队的精神风貌(2)充分准备(3)讲解:技术娴熟,语言精炼,态度温和(4)注意察言观色(5)礼貌待客(6)随时随地爱惜自己的产品包括广告宣传单等 (7)善于倾听,集中建议,认真回答 5.建议和顾问式销售(1)关系、关心、关照(2)换位思考:(3)学习培训阶段(4)帮助其理解公司、产品(5)把面向消费者的人员培训成自己公司 的代言人。 * * 三. OTC代表的成功素养★没有严格培养的人员做销售, 就是对顾客的怠慢和不敬.★认真负责和管理有效的员工 是力邦企业最大的财富. ★尊重知识,尊重个性,集体奋斗 和不迁就有功的员工,是我们 事业可持续成长的内在要