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房地产销售中的常见问题及解决方法 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略”，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最觉见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。 一 产品介绍不详实 原因： １对产品不熟悉 ２对竞争楼盘不了解 ３迷信自己个人魅力，特别是年轻女性员工。 解决： １楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有的资料 ２进入销售现场时，应针对周围环境。对具体产品做详细了解 ３多讲多练，不断修正自己的促词 ４随时请教老员工和部门主管 ５端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 二任意答应客户要求 原因： １急于成交 ２为个别别有的用心的客户所诱导 解决： １相信自己的产品，相信自己的能力 ２确实了解公司的各项规定，不明确的问题，应像现场经理请示 ３注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素 ４所有载有文字，并列入合同的容应认真审核 ５应明确规定，若逾越个人权责造成的，由个人负全责 三未做客户追踪 原因： １现场各级地方繁忙，没空空闲 ２自以为客户追踪效果不大 ３销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪 解决 １每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类 ２依照列出的客户名单，大家协调主动追踪 ３电话追踪及人同拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌 ４每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法 ５尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率 四不善于用现场道具 原因： 1不明白，不善于运用各种现场 销售道具促销功能 2迷信个人说服能力 解决： 1了解现场销售道具对说明楼盘各自辅助功能 2多问多练，正确运用名片，海报 说明书 灯箱 模型等销售道具 3营造现场气氛，注意团队配合 五对奖金制度不满 原因： 1自我意认膨胀，不注意团队全作 2奖金制度不合理 3销售现场管理有误 解决： 1强调团队全作，鼓励共同进步 2征求各方意见，制定和理的奖金制度，加强现场管理，避免人为不公 3个人害群之马，坚决 以清楚 六客户喜欢却迟迟不做决定 原因： 1对产品不了解，想在作比效 2同时选中几套单元，犹疑不决 3想付定金，但身边钱很少 没带 解决： 1针对客户问题点，再作尽可能的详解释 2若客户来两次还是两次以上，对产品很了解，则应该是力促使其早早不决心 3缩小客户来访选择范围，很定他某项选择，以使及早下定签约 4定金无论多少，能付则定：客户方便的话，应该上门收定金 5暗示其他客户也看中同一套单元，房屋即将降价，早下定金则早放心 七下定后迟迟不来签约 原因： 1想通过晚签约，以延时付款时间 2事物繁忙，有意无意忘记了 3对所定房屋又开始了犹疑不决 解决： 1下定时，约定签约时间和违反罚则 2及时沟通联系，提醒客户签约时间 3尽快签约，避免节 外生枝 八退订或退户 原因： 1受其他楼盘的销售人员或周围人员的影响，犹疑一决 2的确自己不喜欢 3因财力或其他不可抗拒的原因，设法解决 解决; 1确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决 2肯定客户选择，帮助排除干扰 3按程序退房各自承担责任 九一屋两卖 原因; 1没作好销控对答，现场经理和销售配合的误 2销售人员自己疏忽，动作出错 解决： 1明白事情原理和责任人，再做别行处理 2先对客户了解，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅 3协调客户换户，并可给予相当的优惠 4若客户不满意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金 5务必当场解决，避免官司 十优惠折让 客户再一要求折让 原因： 1知道先前的客户成交有折扣 2销售人员急于成交，暗室有折扣 3客户有打折习惯 解决： 1立场坚定，坚持产品品质，坚决价格的和理性 2价格以定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售同场经理和各等级人员分级把关 3大部分预留折让空间，还是由应牚握分寸一线销售人员掌握，但应注意退让，让客户知道不价无宜，以防无休止还价 4为成交而暗室折扣，，客户无具体行动，而自己则一泻千里 5若客户有困难或诚意，合理的折扣应主动提出 6订金收越多越好，便于掌握价格谈判主动权 7关照有折扣的客户，因为具体情况不同，所折扣请勿宣传 客户间折让不同 原因： 1客户是亲朋好友或关系客户 2不同的小说阶段，有不同的销售策略 解决： 1内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户折扣统一说词 2给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 3尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 4如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。 5态度要坚定，但口气要婉转。 十一订单填写错