談判理論.ppt

談判理論 引言 談判問題的三種研究方式 研究最後的結果，以及達成協議點為何 談判進行中，相互讓步的決策過程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數分析 談判要領與技巧探討，以及各項可能結果與談判條件的分析 本章重點 談判的研究方法 談判理論 談判理論的比較 談判研究方法(1/4) 歷史研究法 談判過程分析法 談判研究方法(2/4) 結構研究法 價值結構 議題結構 實質結構 成員結構 陣容結構 陣營結構 權力結構 談判研究方法(3/4) 策略研究法 戰術研究途徑法 心理研究法 「讓步-聚合模型」法 談判研究方法(4/4) 「架構-細節」分析途徑法 診斷階段 架構階段 細節階段 談判理論(1/4) 影響談判策略選擇之因素 人的感性因素 決策的風險度偏好 團體的壓力 情境的變遷 談判理論(2/4) 談判行為研究的方法 透過實驗設計 藉由各種模擬方式 談判理論(3/4) 賽局理論 談判理論(4/4) 分配理論 利益交換理論 角色扮演理論 談判理論的比較(1/4) 專門研究最後結果，以及達成協議點為何 從賽局理論觀點出發，偏向數量化及實驗設計的研究 優點 可使談判問題模型化，有利於科學邏輯推理與比較分析 缺點 無法得知談判的實質內容，以致無法應用於談判的實務上 談判理論的比較(2/4) 談判進行中，相互讓步的決策過程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數分析 偏重於談判結構性的分析 談判能夠產生何種可能的結果？ 何種因素對協商結果有重要的影響力？ 談判成敗的條件何在？ 談判結果的關鍵在於雙方的「權力結構」，即權力要素的相對分配情形 談判理論的比較(3/4) 「賽局理論」與「權力結構」 相同點 著眼於談判的雙方關係 相異點 賽局理論 談判雙方的評價結果、談判雙方的偏好順序、預測其可能反應，以選擇最佳的因應策略 權力結構 觀察談判雙方的談判籌碼的實際能力與意願，以積極掌握並善用權力，追求談判的結果 談判理論的比較(4/4) 偏向於談判要領與技巧探討，以及各項可能結果與談判條件的分析 偏重於行為科學之分析，以個人為研究主體 個人之個性、態度、認知、意識形態、角色及談判技巧等，佔了相當重要的地位與份量 其理論偏重於談判技巧與情境狀況描述，常會流於格言式、條列式說明 前程企業 Ch2 談判理論 談判 3/e 張國忠著 * * 前程企業 談判 3/e 張國忠著 各關八年 乙關十年 甲關三個月 認罪 甲關十年 乙關三個月 各關一年 不認罪 認罪 不認罪 罪犯乙 罪犯甲 前程企業 Ch2 談判理論 談判 3/e 張國忠著 *