服装销售数据分析和管理.docxVIP

服装销售数据 20/80法则 任何时候，20%左右的款会产生80%的销售业绩！ 80%的款式只产生20%的销售业绩！ 也就是说只有20%左右的款会是畅销款。 所以，终端销售如何管理好货品，找出其中20%的款，并让其产生80%的销售，是终端货品管理的重点。 253法则 很多时候，都会矛盾？！ 款式太多，不知该重点推介销售哪些款才好？款式太少又不能满足客户需求，多了又照顾不过来,造成销售没有重心! 不知道该在什么时候，实行什么样的定价策略组合?要不要打不打折呢？打几折呢？在什么时候打折呢？。 要做促销，可以拿多少款呢？什么时候做好？ 特价活动应该拿哪些款？要不要做特价？特价做到什么价格才合适？ 做个简单的试算，假如总额为10000万的服装，20%正常销售，50%促销，30%特卖： 假设总额10000　　　　正常销售促销特价　20%50%30%加盟商进价折扣0.380.380.38　售价折扣0.80.50.38　毛利率0.420.120　毛利（元））8406000　退货率5%0　　综合毛利1440　　综合毛利率14%　　　厂家生产成本0.250.250.25　加盟折扣0.380.380.38　毛利率0.130.130.13　毛利1300　　退货率5%0　　综合毛利1300　　综合毛利率13%　　 从表中可看出： 加盟商综合毛利率为14%，厂家综合毛利率为13%； 销售时，可以通过一定的结构式定价组合，来实现有效销售； 只要抓住20%的的重点款，其他，每销售多一件，就会产生多一份利润； 产生任何库存都会削弱利润水平； 现把以上试算，进行结构变换： 假设总额10000　　　　　　　10%10%40%30%10%进价折扣0.380.380.380.380.38售价折扣0.80.70.50.380毛利率0.420.320.120-0.38毛利（元））4203204800-380退货率5%500　综合毛利1340　综合毛利率13.4%　　　　 从以上二表试算可以看出： 1、20%的款式，是产生价值的主要货品；如何卖好20%部分，获取最大的利益为目的。 2、50%的款式是促销的重点，通过走量来扩大营收水平是目的； 3、30%的款式是特价，是抛库存的主要方式，降低库存损失是目的； 4、每一部分，销售目的不一样，依据ABC法则，采用不同的销售与管理措施； A类：20%重点款，从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等，采取重点关注， B类：50%促销款，是节假日销售主角，是重点款组合销售的主角，需定期、不定期推出不同形式的促销方案； C类：30%特价款，是换季销售的主角，以清理库存，盘活资金积压为目的； 如何进行分类？ 需要数据的支持； 有终端货品管理系统支持； 需要有信息沟通渠道路； 有哪些数据？ 重要数据： 每日销售总金额 每日销售总数量（销售频率） 每日库存量（单款、总量） 库存与销售的比例（库销比） 单款销售期（单款总量\销售频率） 销售尺码比例（单款、总量） 款式类别比例（上衣、裤、裙、套装） 款式大类比例（婚庆、礼服、生活装\男装） 季节款销售周期 7、15、30天分析 辅助数据 特价产品库存量 追单入库周期（平均、单款） 运输周期 气候、温度 商场活动、促销活动内容、时间 畅销款面料库存量 如何分析？ 货品管理原则 新款上市时，对新款进行规划，预选20%的款做为重点款；做为重点陈列； 以第一周为试销，要对重点款进行重点关注，一般星期六、星期天的人流相对大一些，而且头三天的表现很关键， 所有每一周以星期六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计算； 星期五之前，新款一定要陈列上架；星期六、星期天二天，人流相对保证的情况下，能对货品的表现有较为准确的评价； 对每一陈列新款，要做一个“货品表现管理卡”，记录上架时间、有多少人看了，多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了，最后多少人买了。 前三天内，通过对“货品表现管理卡”记录的信息，结合单店的实际情况、历史销售经验，判断，有没有必要对重点款进行调整； 一周内的综合销售表现分析，要及时对表现不好的重点款式进行调换，同时补充新的表现优秀的款为重点关注款式； 依据一周内销售表现 重点款与一周内销售表现优秀款分析，对表现优秀的款，依据季节的长短，加上物流时间，确定补货数量，及时补货 一周不动的款（看气候减量）；