【销售技能】二早专题-SDPS之养老金钥匙.docVIP

二早素材专题范本 专题：销售技能——SDPS之养老金钥匙 类别：理念篇□ 销售篇■ 增员篇□ 产品知识篇□ 心态激励篇□ 综合金融篇□ 其它类别□ 目标：学习并掌握SDPS关键句激发客户需求 时间：25分钟 方式：讲授式■ 演练通关■ 研讨式□ 分享式□ 步骤 时间 内容 要点 工具 准备—1、讲师提前一天备课、熟悉关键句；2、学习意愿激发，让组员明白一次成功的销售面谈来自于以需求为到导向的面谈。 2’ 销售面谈中，能否以客户的需求为导向，决定此销售面谈能否顺利进行，激发客户需求，得到客户的认同，销售就成功了一半； 通过对SDPS养老金钥匙关键句的学习，激发客户的需求。 说明及示范—1、讲师分解关键句的要点及预期达到的效果； 2、示范关键句。 10’ 1、养老金。陈先生，您有没有想过什么时候退休呢？ 2、陈先生您现在35岁，这是您的生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测。 3、但我很相信，陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加。 4、但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。 5、而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老金。 陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的……现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是……，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。 讲师边讲解边示范，确保每一步骤说明示范清楚。 示范需注意： 1、咨询退休年龄，若客户无法回答，则按照现法定退休年龄绘图；2、生命线上写目前年龄、退休年龄，末端可以写过100岁，或是“？”号，表示“人生的旅程有多长，我们大家都无法预测”； 3、将收入增加时画上坡线；4、退休后大幅减少则画下坡线；5、列举退休后的收入方面来源。 演练—讲师安排两两演练并说明演练规则、时间及要点。 10’ 演练规则：两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户，按照关键句的内容进行演练，其中扮演客户的伙伴不要打断对方确保演练完整。演练一遍后角色互换； 讲师要观察小组演练情况并做好记录（做得好的以及可以改进的）。 讲师讲解 组员演练 讲师观察 反馈—讲师点评演练效果并提出改进地方及要求。 3’ 正面肯定演练效果并鼓励组员； 点评演练过程中好的地方及可以改进的地方； 要求组员回去后要及时巩固反复练习直到掌握为止。 讲师讲解