消費者的个性心理特征.pptVIP

3.4.2 性格与气质 3.4 消费者的性格与购买行为 3.4.3 性格的特征 态度特征 意志特征 情绪特征 理智特征 性格的特征 3.4 消费者的性格与购买行为 3.4 消费者的性格与购买行为 3.4.4 性格的类型及购买行为表现 1．按心理活动的机能分类 2．按心理活动的指向分类 3．按照个体行为的独立性分类 理智型 情绪型 意志型 外向型 内向型 独立型 顺从型 3.4 消费者的性格与购买行为 性格 判断标准 性格高傲 动作姿态及行为举止 走路昂首挺胸，说话摇头晃脑，旁若无人 性格急躁 疾步行进，交往中容易激动，购买商品急于成交 性格温和 面部表情及其变化 见到满意的商品时，脸上常呈现满意的微笑 性格抑郁 紧锁双眉，愁容满面，表情变化很少 性格开朗 眼神 目光比较明亮有神 性格多疑 目光中常表现出怀疑和不信任 性格直爽 言谈方式及表达速度 说话直率，表达清楚，语速较快 性格懦弱 说话常犹豫不决，吞吞吐吐，表达含糊不清，语速比较缓慢等 3.4 消费者的性格与购买行为 消费者性格特点判断标准 3.4 消费者的性格与购买行为 3.4.5对不同性格表现的消费者的销售策略 3.5 消费者的能力与购买行为 3.5.1能力的含义 能力是指人们顺利完成某种活动所必备的并且直接影响活动效率的个性心理特征。 如，搞营销工作，要具有灵活而敏捷的思维、较好的语言表达、较强的记忆等能力；从事管理工作，要具备一定的组织、交际、宣传说服等能力。 3.5.2能力的分类 根据作用方式不同可分为 ： 1. 一般能力 是顺利完成各种活动必须具备的基本能力。 2. 特殊能力 是人们从事专项活动时所需要的特殊能力。 由此可见，能力是人的一种重要的心理功能。但是，人的能力是有差异的。 问题思考： 你赞成“营销人员良好的性格能弥补某些能力上的缺陷”这样的说法吗？如何理解？ 3.5 消费者的能力与购买行为 3.5.3 能力的个体差异 （1）能力类型的差异。 （2）能力水平的差异。 （3）能力表现时间的差异。 （4）人们能力表现方式的差异。 3.5.4消费者的能力构成 （1）从事一般消费活动所需要的能力。 （2）从事特殊消费活动的能力。 （3）消费者保护自身权益的能力。 3.5 消费者的能力与购买行为 辨别力 评价力 记忆力、 想象力 鉴赏力 购买 决策力 观察力 能力 分析 3.5 消费者的能力与购买行为 3.5.5能力与购买行为 1．从购买目标的确定程度划分 2．从对商品的认识程度划分 确定型 半确定型 盲目型 知识型 略知型 无知型 思维训练： 你是最优秀的吗？ 美国哈佛大学罗森塔尔博士曾在加州一所学校做过这样一个试验：新学期开始时，他让校长把三位教师叫到办公室，对他们说：“根据你们过去的表现，你们被评为本校最优秀的教师。因此，我们特意挑选了100名全校最优秀的学生组成三个班让你们教。这些孩子的智商比其他孩子都高，希望你们能让他们取得好的成绩。”三位老师都高兴地表示一定努力。一年之后，这三个班的学生成绩果然排在整个学区的前列。这时，校长告诉了老师真相：这些学生并不是特意挑选出的全校最优秀的学生，他们也不是被特意挑选出的全校最优秀的老师，只不过是随机抽调的老师罢了。 这个实验被称之为罗森塔尔效应。 【思考问题】以上故事对市场营销人员有何启示？ 罗森塔尔的预言：在做任何事之前，如果能充 分自我肯定，就等于成功了一半。 案例分析题 Kappa：运动也时尚 Kappa，一来自意大利的时尚运动品牌，logo为两个背靠背的小人，自2002年进入中国市场至今，短短六年左右的时间就在中国获得了快速的发展，成为了在国内运动服装方面的是仅次于阿迪和耐克的国际品牌，不仅国内几乎所有的大百货商场及运动品牌专卖区都有Kappa专卖店，并且位置大多靠近Nike和Adidas，而且当前穿Kappa的人越来越多不同于NikeAdidas等的产品功能诉求，Kappa给人的感觉是年轻活力，品牌定位为时尚运动性感及品位，本着时尚运动化，运动时尚化的理念，Kappa正在成为中国运动时尚的风向标，那么，Kappa快速增长的秘籍在哪呢？ （1）市场深度细分 （2）选料与时俱进 （3）传播嫁接整合 问题讨论： 1．Kappa品牌在中国的快速发展的主要秘诀是什么？ 2．Kappa品牌的广受欢迎反映了消