銷售渠道建设和管理5.pptVIP

销售渠道的建设和管理 中国 深圳 2005年3月 渠道在营销中的位置和作用 渠道是企业把产品或者服务送到消费者面前借用的途径和手段。如果企业不是为了扩充市场规模，完全可以不利用渠道而自己实现目标。 渠道在营销中的位置和作用 企业利用渠道成员主要是为了扩充市场规模，因为企业自身的人力是有限的，而更多的企业需要把产品送到自身无法控制的区域，这些都需要中间有人来帮助把产品送到自身无法控制的区域，这些都需要帮助把产品分销出去，所以渠道的产生是必然的结果，而渠道的利用和对渠道政策的设计也是基于这些目的产生的。 渠道的任务 渠道的任务就是在适当的时间，把适当的产品送到适当的销售地点，以方便消费者的购买。 渠道协助企业进行产品分销，实现产品在市场上的全面推广。 渠道策略的主要内容 了解和分析现有的市场及渠道的现状 设计合理的渠道结构 制定完善的渠道政策 在营销过程中加强对渠道的控制和管理 渠道结构的决定因素 产品特点 企业状况 市场条件 竞争环境 渠道结构的三大要素 渠道长度 渠道宽度 渠道广度 渠道的长度 渠道的长度是指渠道层次的数量，即产品在渠道流动过程中，有多少层的分销商参与其销售的全过程。 ——直接渠道：是指企业将其产品直接销售给最终