渠道培训二汇编.pptx

龙湖渠道实习生品牌与技能培训 龙湖地产营销部渠道与大客户中心 什么是南京龙湖渠道? 我们想要什么样的人？ 我们应当怎么做才能变好？ 2015年南京龙湖热销的顶梁柱！！！ 完全由优秀学生组建的正能量团队团队： 2015年6月7日，龙湖春江紫宸首次开盘推出992套房源，两小时狂销800多套，尽收18亿。骄人战绩还历历在目，真正地神盘创神迹，成为了南京市上半年的销售冠军。热销现场满场尽是 “红衫军”。 2015年10月28日，紫悦府，一起的场景，一样的红衫军，“龙湖超越龙湖”口号响彻南京！ 龙湖渠道！无坚不摧！使命必达！！！ 渴望“出人头地”（有快速成功的渴望） 经常能发现一些商机 有一些社会实践经历，社会成熟度较高的 竞争中的输赢和排名会让你感到兴奋，在任何一个团队中都追求领先而非平均 坚韧、精力旺盛、能干能玩能闹能吃能睡 喜欢表达或“讲故事”，声音洪亮，有感染力 特别能吃苦，特别能战斗，执行力特别强的人 我们想要的： 总之一句话，在龙湖的团队里的人，特别是龙湖渠道的成员，是能够让竞争对手感到敬畏的人。 派单，你真的会么？ 【目标】1 、项目优势及卖点的硬性灌输，项目的形象宣传。?2、充分挖掘潜在客户资源。3、提高来访量，提升现场人气。4、增加约访量，积累目标客户。 【对派单人员的要求】1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必须化淡妆，衣服颜色最好能跟项目推广用的主色调或者logo主色调相匹配。2、热情大方、积极主动、不怕丢脸。 3、知道项目的基本情况，尤其项目的卖点和优势所在。4、在家做好目标客户、目标地点的分析工作，出门要注意观察、判断行人情况，提高命中率。 【技巧】地点在人流多的地方，向着人流呈45°角，站立，微笑，单要把正面向着别人，这样就可以让别人看到你给他的是什么了，然后说，欢迎了解龙湖XX！如果他接了单你就得说谢谢，如果他不耐烦不接，那你就要说不好意思，打扰了！ 插车，你真的会么？ 【技巧】地点在车多的地方，如停车场，商城外围等等。各个组员分工好，每人统领几排开始插车。客户如果在车中，可以上前轻轻敲打车窗，站立，微笑，单要把正面向着别人，这样就可以让别人看到你给他的是什么了。然后说，“你好，打扰您1分钟”如果他接了单你就得说谢谢，如果他不耐烦不接，那你就要说不好意思，打扰了！ 注意晴天插车插在车的驾驶正面，这样车主驾驭时一定会拿开单页看一看；阴天插车，插在驾驶室旁边的门把手上，同理。 留电看客技巧 一看二问三照顾 一看：客户的衣着、外貌，凭第一直觉看是否有购买能力。最容易购房的群体年龄段有以下3类，其余的顾客请各位谨慎带看： 羽量级——25岁到30岁群体分析：25岁到30岁的购房者完全符合羽量级的标准。他们年轻，这群85后90后一般处于没有家庭负担或者刚刚成立家庭的阶段。一直以来他们都处于消费随意的状态，更多的人愿意花明天的钱享受今天的生活。他们对职业的规划没有成型，对未来的生活充满希望，认为经济独立并非难事。积蓄很少，甚至没有积蓄。如果买房子，首付都要由家庭来负担。所以他们购房一般会参考父母的意见。购房动机一般都是考虑婚房。但要注意一般来说购房决策人不在于他们，而是他们的父母。同时消费较冲动，相对容易被现杀 轻量级——30岁到45岁群体分析：这个年龄段的购房者在拳击比赛中就属于轻量级选手了。他们一般是拥有一套住房的，但是出于孩子上学、工作调动等原因不得不再考虑购。目前限贷限购已经取消了，对他们相对有利。他们购房相对偏向于改善，一般对于配套资源以及功能性考虑的更为全面。 重量级——45岁到60岁群体分析：尽管中量级的选手已经没有了当年创业时候的选择危机，但是即将退休和如何安置自己的晚年生活也已经进入到议事日程。从投资偏好的角度来说，这个年龄段的投资者也属于保守型的。他们的生活比较稳定，但是还需要考虑子女在未进入正常生活轨道前的生活费用。为子女选房子成为了“重量级”选手的一个最大花销。购房建议：这部分贷款人的年龄已经成为贷款的一大制约条件。按照规定，贷款买房者的年龄不能超过65岁。中量级的贷款人显然已经非常接近“贷款底线”。所以银行在考虑这部分贷款者情况的时候都比较谨慎。如果是申请商业贷款，一般这个年龄段的贷款者就要付出比较高比例的首付。而且这个阶段在家庭中没有话语权，他们一般没有最终决策权。 ?二问：主动询问，引起客户兴趣。可以问工作，问地址，问现居房，不一定要强调是否买房（徒增心理障碍） 三照顾：离开时，回首看客户。如果客户仔细看宣传单，有两种形式：一是同行，二是准客户。 外展 客户进门 站着介绍 客