任务3掌握生产者市场的特点和购买行为讲解.ppt

任务3 掌握生产者市场的特点和购买行为;农业;轻工业;建筑业; 这些企业、行业，都不是消费者；但是他们也需要购买物资；他们购买物资是用来生产，而不是生活使用；消费者市场是产品的最终市场，几乎所有的企业都要了解并研究消费者市场的需要，但是对大多数企业来说，并不能直接与消费者形成买卖关系，而必须将大量的原料、机器设备、零部件等产品卖给生产者，这就构成了生产者市场，他们在购买行为、购买决策及购买行为的影响因素等方面都与消费者的购买存在着明显的差异。因此，向生产者市场出售产品或服务的企业就必需针对其各方面的特点进行分析和研究，制订有效的营销计划和策略。;一、生产者市场的特点 （一）生产者市场的概念; 就服装的生产与销售来说： 1、农民将生产的棉花卖给纺织厂 2、纺织厂生产的坯布再卖给印染厂 3、印染企业加工过的布再卖给服装生产商 然后生产的服装又需依次经过批发商、零售商，最终才到达消费者。在这里，棉花、坯布、染布这些用于生产或再生产的材料买卖就属于生产者市场。;二、生产者市场需求对象（此市场中所售卖的“商品”）：;三、生产者市场的特点;生产者市场的特点;生产者市场的特点;生产者市场的特点;生产者市场的特点;四、 生产者市场购买行为的类型;（三）新购 指企业购买以前从未采购过的产品或服务，以完成新的生产加工任务或更新设备，拓宽产品领域，扩大营销范围。 当一名采购者首次购买某一产品或劳务时就意味着他面临新的任务，成本或风险越大，决策参与人数也就越多，信息收集也越多。 新任务购买过程经过5个阶段，分别是：知晓、兴趣、评价、试用和采用。 新任务的情况是营销人员的最佳机会和挑战，应该设法尽可能多地接触主要的采购影响者，并向他们提供有用的信息和协助。 ;五、影响生产者购买行为的主要因素;（二）组织因素 （三）人际因素 产品购买的决定是由公司各个部门和各个不同层次的人员组成的，包括质量管理者、采购申请者、财务主管者、工程技术人员等组成 （四）个人因素 各个参与购买决策的人在作出决定并进行购买行为时，都不可避免地受其年龄、职务、心理素质、文化修养、业务水平、个人特性等因素的影响 ;（一）生产者购买决策的参与者 供货企业不仅要了解生产者市场的特点，还要了解谁参与购买决策过程，他们在购买决策过程中充当了什么角色，起了什么作用，以便采取相应对策。 1、使用者。 2、影响者。 3、采购者。 4、决策者。 5、控制者。 ;（二）生产者购买决策过程 ;【活动1】分析案例，掌握影响生产者购买行为的因素;【活动2】分析案例，掌握生产者购买决策过程;THANKS！