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需求分析创造生产力 刘昊 在帮客户做保单规划时，我一般都会量身订做，根据客户的需要和预算，帮他做适合的规划。我觉得，永远要用一个高道德的标准来要求自己，把客户的利益放在个人利益之上。 ----------陈玉婷 我认为，比较好的话术，是依照每位客户的不同状况而有不同的对话。我一般有三种话术，分别针对保障、退休和资产配置三种需求。如果谈保障需求，一定是谈人生风险，活得更长久的问题；谈退休需求，一定是谈长寿的风险；谈资产配置则主要谈财务分配的话术。 ----------陈玉婷 需求分析 面谈注意事项 引导客户 找出需求点 拒绝处理 面谈注意事项 法则一：面谈要充分准备 事前准备掌握三个部分 让自己充满自信！ 1）带齐所有的资料，比如个人名片、需求分析表、公司资料、保单资料等。如果到客户那里 才发现这也没带，那也没带，心里没底，自信心会大打折扣。 2）搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比如他的学历背景、家庭基本成员等，这样去见客户时，紧张程度就会降低。 3）角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。 实战：电话约访 1.介绍：“XX小姐，您好，我是太平洋人寿寿险顾问，我叫XXX，我要打扰您三分钟，方便吗？” 2.目的：“我打电话给您，是因为您的好朋友XXX，正在接受我们公司的家庭保障需求分析，他个人觉得非常有帮助，希望我们打电话给您，把我们公司的需求分析介绍给您。” 3.决定：“当然，这个需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。” 4.影响：“您的好朋友XXX，他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助，他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他高中最要好的同学。” 5.完成：“那请问一下XX小姐，您是礼拜三中午还是礼拜四中午比较方便，我耽搁您半个钟头，把我们公司的服务介绍给您。” 6.反对意见。 面谈注意事项 法则二：要有时间观念 1.绝对不能迟到 2.在已经约定好的时间内完成 3.在约访时就定好面谈的重点 4.主要谈三方面：谈公司 谈自己 谈客户的家庭保障分析 公司和个人介绍5分钟 需求分析25分钟 面谈注意事项 法则三：消除客户的紧张心理 如果客户真的很紧张，那么营销人员的第一印象很重要，衣着、谈吐，还有专注度，都会影响客户的情绪。 注意点： 1.微笑和专注倾听 2.语速放慢 点头 3.安静或客户熟悉的场地 引导客户 找出需求点 法则四：请转介绍客户打电话拉近距离 请转介绍打电话帮忙说两件事： 1.在他心目中太平洋是一家什么样的公司 2.所介绍的业务员在他心目中是一个什么样的人。 引导客户 找出需求点 法则五：利用开场白打动客户 一般的开场白就是谈论双方都认识的人，也就是转介绍者。那双方就可以衍生出很多话题，这样拉近距离，也使客户消除了戒备心理。 引导客户 找出需求点 法则六：开放式问题直入客户内心 您心目中最棒、最信任的寿险公司是什么样的公司？ 您觉得什么样的业务员是值得您托付终身的？ 您对于保障的观念是什么？ 那您个人觉得在您家庭当中，您的责任有多大？ 当您不在的时候，您家里有没有人是需要照顾的？ 引导客户 找出需求点 那您需要留多少钱来照顾他们？ 您有没有最爱的人？ 如果您真的身亡了，谁会哭的最伤心？ 最近报刊杂志都有讲长寿的风险，您知道什么是长寿的风险吗？ 您想要了解吗？那您会关心哪些问题？ 假如今天我在和65岁的您谈话，您会想了解什么？ 引导客户 找出需求点 法则七：客户资料越详细越好 需求分析要了解的内容： 准客户有多少家庭成员，要抚养多少人，目前的薪水有多少，是太太和他两个人一起工作还是一个人工作，谁的收入比较高，每月要付多少生活费，有没有供房，希望小孩子的教育程度到哪里。如果发生意外残废的话，需要多少费用照顾自己和家庭，如果身故，赡养费需要多少。还有，他计划要多久退休，退休生活费一个月大概需要多少，他准备了多少，他目前的资产有多少，其他收入有多少。 引导客户 找出需求点 还要问客户：他觉得哪几项是比较重要的，请他排序。 然后再问：有没有什么需求是没有问到的，如果有也请他列进来。 引导客户 找出需求点 法则八：专注倾听 抓住需求重点 根据客户的