钻石湾D2营销大纲学案.pptx

;;;继2010年土地供销出现高峰之后，近几年土地供销情况逐年下降，其中2011年下降趋势较大。 2013年土地成交量占地面积453万㎡，建筑面积828万㎡，环比下降19%和38%。 2013年土地计划供应994万㎡（按占地面积计算），截止目前仅成交土地453万㎡，只完成供应计划的46%。 2013年楼面地价为近七年来最高值，较土地市场最火爆的2010年的楼面地价要高，且增长幅度加大。;与2012年不同，2013年土地成交重心重回市内五区。 各区中，金州新区和甘井子区的成交量最大。其中金州新区的成交量主要集中在第四季度。 高新园区受到土地供应战略的转变，土地供应大幅收缩。 中山区土地供应主力区域仍是东港板块，在连续三年的大量供应后，中山区将面临无地可供的局面。;2013年土地成交量持续低位徘徊，但量低温不低。11、12月是出现土地供应高峰期，但由于供地集中在金州新区，流拍及延期挂牌地块多，成交量将远低于供应量。;2012年商品住宅销售触底反弹，市场持续回暖，预计2013年销售量创新高。新增供应量大幅下降，市场处于去库存状态。;受供销情况变化影响，2012年存量达到近几年峰值。在2013年“低供应、高销售”影响下，存量下降。各区中，金州新区和甘井子区存量最大，旅顺口区受两项目集中备案影响，存量大幅下降。;不同面积段销售结构基本不变。其中60-90㎡销售面积同比增幅最大，市场份额也有增长。120-144㎡、144-180㎡的改善及舒适型产品的市场份额略降。;商品住宅区域供销分布;1-3项目市场占有率;1-3项目市场占有率;1-3项目市场占有率;2013年竞品项目供销情况汇总;项目名称;;;土地供应量及成交量继续下滑，且为近五年最低水平，2013年土地供应计划只完成46%。;土地供应量和成交量环比增长。;2013年商品住宅市场处于回暖状态，销售量大增；供应小于需求，以去库存为主。;随着政策环境的日渐明朗，2014年商品住宅成交量将继续保持10%-15%的增幅。;竞争2014年展望;;2-1 销售总结;2-1 销售总结;;2-2 成交客户分析;2-2 成交客户分析;2-2 成交客户分析;2-2 成交客户分析;2-2 成交客户分析;2-2 成交客户分析;2-2 成交客户分析;2-2 成交客户分析;2-2 成交客户分析;2-2 成交客户分析;2-3 营销总结;2-3 营销总结;2-3 营销总结;2-4 营销费用支出情况;;3-1 库存资源情况;库存销售两大战役;斩尾策略核心;全年战役;洋房营销策略一：“产品化零为整，运作洋房价值生活标杆”；;6月;核心：利用价格打破季节淡季影响;一季度斩尾：货源组织;一季度斩尾：房源释放;一季度斩尾：价格修复策略;一季度斩尾：维护客户关系;一季度斩尾：包装主题;一季度斩尾：营销组织;一季度斩尾：营销组织;一季度斩尾：营销组织;洋房及首岸首排：全年高价营销;根植客户地图的客户围剿：根据客户选定社区;通过高端接待流程，提升服务品质，提升产品价格 高端服务体验： 1）、更新团队，引入高端销售 2）、独立销售区接待 3）、从进入停车场开始，就进入服务状态（物业人员通知-置业顾问，置业顾问 提前准备、贴车场遮蔽车牌等服务） 4）、单独物业茶水单 5）、置业顾问全程贴身看房服务 6）、参照5星级酒店服务，对于客户建立单独记录系统，登记个人喜好 7）、保证客户离开5分钟内，发送短信 8）、设置独立高端楼书;活动主题：携手回家，爱在“钻石湾”——“钻石湾日”欢庆日。 活动时间：2014.5.30 活动体验：社区巡游；夜间晚会 活动销售：钻石湾日特别大优惠 活动亮点：晚上开放，灯光歌舞秀，模特走秀；;;新货;30亿;4-2 新推资源销售策略及计划;销售线;营销节奏及执行;大盘形象再树立？——线上讲兑现;大盘形象再树立？——价值构建;大盘形象再树立？——线上讲兑现;大盘形象再树立？——线下运作;大盘形象再树立？——居住价值：一期交房;大盘形象再树立？——居住价值：一期交房;大盘形象再树立？——教育价值：钻石湾学校;大盘形象再树立？——交通价值：海口路/海底隧道;大盘形象再树立？——生活价值：双公园体验;营销节奏及执行;如何实现D2开盘引爆？;如何实现D2开盘引爆？——海量来人 活动导入：借势交房及双公园体验活动，导入来人 渠道开拓：利用12-13年开拓的渠道，深挖企业客户到场进行渠道活动;渠道开拓形式： 企业内部员工开拓形式： 合作形式： 企业内网挂钻石湾项目宣传片介绍； 领导（决策者）给予特惠卡（超低折扣），引导一次性付款，可以更名，也可以在年底房款全款到账等优惠（促成团购引领）折扣点数