终端管理手册汇编.docVIP

终端管理手册 一、终端管理岗位职责界定 1、市场部 —公司终端管理制度、标准制定，汇编成册； —中心终端管理监督执行，定期检查或巡查并对相关推广人员进行考核； —负责终端出样、展示、布置标准的发布，提供设计终端规范的支持和咨询； —提供终端管理培训或培训材料，搭建中心终端管理的信息沟通、交流平台； —负责中心终端管理项目费用审批、核销管理； —负责中心终端管理资料、档案归档和信息查询。 2、产品管理中心经理： —辖区终端管理的分工协调和执行监督； —辖区终端管理巡查、纠错； —对中心终端管理违规行为负责，中心业务人员终端管理考核； 3、中心推广代表： —中心终端管理项目方案的拟订、申报； —中心终端管理的事务协调、执行、支持； —中心终端管理项目费用材料收集，核销； —中心终端出样、展示、布置标准的发布和培训； —对中心展台制作、维护负第一责任； —户外宣传活动组织实施，或提供二、三及市场户外宣传活动执行细则，并对活动效果负责； —协助业务卖场选址； —终端管理巡查、纠错； 4、终端主管： —导购体系日常管理； —一级市场现场布置，给其他一级市场以外区域主管、导购小组长现场布置标准的提供和培训； —现场布置物料申请、购买、分发、跟进； —导购招聘、培训、考核、提升； 5、导购小组长： —分担终端主管在所辖区域的工作； —协助区域主管其他日常终端管理工作； 6、导购 —现场导购是终端管理的执行落实主体，对所在卖场终端全面负责； —维护现场样机有序、整洁； —保持现场机贴、海报、单页、其他POP完整、规范； —促销用品、赠品堆码规范，卖场过道通畅，方便顾客选购； —工作时间精神饱满、着装规范得体、服务态度和蔼、礼貌待客； —熟练掌握产品知识，灵活运用促销技巧； 二、卖场选址 1、零售卖场的选址 ⑴、区域零售卖场的调研 看卖场 　　卖场是我们产品转移到顾客手中的最好的场所。而卖场有卖场的不同，销售人员需要去判断我们的产品是否需要进入这个卖场，首先就需要去看看卖场，用眼睛去收集信息，去判断是否值得花费资源进入，进入后有没有销售潜力等。 　　看的内容包括： 　　卖场人气指数 　　卖场装修档次 　　卖场面积 　　卖场产品种类数目 　　卖场产品档次（世界品牌数，价格） 卖场产品分类布局 卖场经营品牌类别 　　卖场人员的素质 　　卖场促销状况 　　卖场广告展示状况 　　卖场的交通便利状况 　　卖场的停车条件 　　卖场停留的车辆数量 　　你看到的这些信息会告诉你这个卖场是否适合销售你的产品，卖场的定位是否与自己产品的定位相符，卖场的生意如何，卖场可否上促销，上广告等等。有了这样的信息收集，你在给卖场谈判时你的心里就有底了。 　　怎么看： 　　这时的你不是顾客，而是一个职业人士，你需要用销售的职业的眼光去看卖场。在没有到达即将到达时就开始看，而且不局限在卖场内看，看的同时你需要去记录数据。往往应该选择卖场人气比较集中的时候去看。 ⑵、零售卖场选择原则 选择零售卖场，首先要做好全面细致的调研工作： 区域零售卖场数量、类型（专业家电售点、大型百货商场、大型超市、品牌专营店）； 目标零售卖场实力：零售卖场上年度冰箱洗衣机销售总量、在所在区域销量排名；资金实力、卖场面积、仓库容量、物流能力、售后水平、人力资源状况；卖场现有品牌数量，销量及份额，主推哪些品牌； 目标零售卖场对产品价格、售后、运输、利润（特价、常规）、政策、促销、广告、费用（进场费、赞助费、管理费）、铺底金额、销售方式（经销、代销）等方面的要求；其它品牌如何操作； 目标零售卖场对我公司产品可能的投入力度（人员、资金、场地等）；我们能否争取主推，有什么要求； 目标零售卖场的主要消费群体消费特点现状及趋势，是否适合我公司产品（价格、款式、颜色、材质、规格、功能、售后、品牌拉力） 经过全面细致的调研工作后，再根据我公司产品现状分析是否选择该零售卖场（投入产出比是否合乎要求）。 ②．零售卖场选择原则 a.销售潜力，综合考虑人口、经济、竞争程度等，并以市场定位为区域市场发展战略的核心。在此基础上，评估预选商场的销售情况和增长消费力。 b.交通客流量，机动车、非机动车及行人的通行能力，公交路线的通行频率，道路的规则改造。要贯彻便利顾客的原则。 c.黄金地段，如果预选商场在市场定位上互相补充、多家商店聚集会更加吸引顾客；单市场定位相似，业态相同，则会引起激烈甚至恶性竞争。过多和过于激烈的竞争会使零售商付出极大的代价。 d.商品因素，预选卖场所经营的商品组合或提供的服务种类与便捷性。 e.信誉度评估，资信好，业内具有良好的声誉，消费者对其的信赖、评估指数高低。参数包括：老板或经理的为人，商场员工素质高低，服务及物流配送系统完善程度。 f.资金流评估，主要对流动资金评估资源评