20150611_西安_万科金域东郡洋房复盘总结.ppt

万科金域东郡洋房复盘总结;;开盘数据;户型成交统计;成交户型;小结;;开盘前认筹82组，装户74组，实际到访42组，当日销售29套;客户认筹未到访;到访未成交原因分析;开盘失利最大问题;浑浊的水景;随意的花园;随意的花园;万科制造;展示本来为销售助力，却成为我们展示当天销售的最大障碍 洋房的展示完全没有达到客户心理预期;;1、Where：客户分布：洋房成交客户再次集中于城东、城北片区，城东以市场片区和医院教师片区为主，城南片区主要落位于3号地铁沿线及二环沿线。;2、who—成交客户年龄集中在30—40岁之间，三口之家，主要职业为胡家庙及轻工私营业主，以及来自设计院、金融等国企职员;3、what—都是以改善为主，平层关注点是品牌、环境和装修 顶跃关注露台、价格、挑空；底跃关注花园、装修、价格;4、why—洋房总体在需要上看，期望依靠万科的整体品质来为自身满足改善需求而达成最终成交的客户居多（品牌+物业+装修+户型）;;城东洋房市场供应;市场分析：区域去化情况 根据区域5月份16套/月去化及项目平销去化速度，现有洋房货量去化至8月底;竞品对比分析—平层户型：龙湖优势在于大面积，总价相当，劣势是户型及空间利用一般；窗户小，采光差;竞品对比分析—顶跃户型：龙湖优势在于大露台，劣势在于功能分区模糊，浪费面积大；窗户小，采光差;龙湖167㎡;龙湖225㎡;龙湖245㎡;客户抗性问题汇总—作为改善型客户，面积需求不能满足，三房的配置略显不够，整体的尺寸空间没有达到客户预期;;推售建议：龙湖源著6月21日进行开盘，避免客户流失打开15#顶底跃 根据下表货量可见：130顶跃全部售罄，底跃全部售罄，148㎡平层只剩1套，130平层还有12套 ； 推售建议：1、打开15#顶跃及底跃，避免客户因为房源问题流失； 2、148㎡平层打开销售； 3、130㎡平层暂时销控不打开销售。 ;5#价格