如何通过海外参展获得客户和订单资料.ppt

企业如何通过海外参展获得客户和订单;如何通过展览会拿下客人手中的定单 一、如何做好参展筹备工作 1. 如何选择符合企业需要的展会---很简单，但很重要 2. 了解公司参展目标 3. 了解公司产品特点 4. 选择参加的目标展会;了解公司参展目标 基本目标： 明确要展示给客户什么？ （A 大定单？B 最优惠的价格产品？C 向客户宣传什么？D 扩张市场份额？） 产品目标： 价格目标： 宣传目标： 销售目标： 展会特性：欧洲、德国展会成交率较高； 美国专业展会很具特色;例子： 德国慕尼黑展览会举办的世界大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中： A 提高企业知名度为85% B 密切老客户和结识新客户均为70% C 通过展览会宣传产品市场占有率63% D 推介新产品60% E 提高产品知名度58% F 交流信息占50% G 发现客户需求50% H 影响客户决策33% I 最后才是签署销售合同仅占29%;专业展会---专业客户---客户质量高，专业性强，如果选定公司产品，忠诚度高，对企业长期发展有利，后期维护成本不高；;综合展会---一般客户---产品专业性不高，主要关注价格，忠诚度不高，对企业长久发展无重大影响，对提高短期销售有利，后期维护成本高； 展会选定的不同，决定客户的不同（客户质量）;了解目标展会 展会的含义和分类： A 按市场覆盖的含义或者是产品的性质，分为专 业性展会（垂直型）和综合性（水平型）展会； B 按地理位置分：地域性展览会是国际展览的一 部分； C 按面对的对象不同：专业认识展览和大众普及展览；;选择展会的标准： 最佳效果---将大、小客户集中，面对面沟通，成本低，成效高，比拜访等方式效果好。;2．选择展会作为重要的营销手段的原因： A 同一时间 B 同一地点 C 同一行业中最重要的企业和买家集中到一起 D 利用这种场合，买卖双方建立起最直观的联系，往往是最快捷有效的营销方式。;3．选择展会营销的优点 A 直观：可以当面交流和成交，就是一个市场的缩影，同时可以展示公司的实力和建立自己的品牌，可以提升企业形象 B 迅速：短时间内与目标客户直接沟通，将产品信息直接发送给特定的客人，及时了解客人的反映 C 了解丰富的信息，发现新产品，新技术，产品趋势，竞争者，分销者，老顾客的信息， D 低成本;例子： 美国贸易展览局的统计：在制造业，通讯业，和产品批发业中，有66%以上的企业经常参加展会。对于金融和保险等服务行业，也有33%以上把展览当作重要的市场推广工具来操作。 在德国：除了研发以外，没有哪件商业活动比得上参加展览，可以和数十个专业的客人交谈，最终促成签约。;企业选择展览应该注意到的主要因素： 1. 展览规模 2. 展览的目标 3. 组织者的能力 4. 参展的费用 5. 展会在业内的声誉，它的历史和影响;展前准备工作 1. 展览费用的预算清单 2. 参展人员的挑选 3. 参展产品的挑选 4. 参展宣传品的准备 5. 参展的展前宣传 6. 参展细节及应注意的事项;海外展览费用的预算清单 1. 场地租用费用 2. 展览设计建造费用 3. 展览品的运输、保险、样品费用 4. 广告宣传费用、目录、说明书、广告宣传单、赠品、试用样品费用、DVD、喷绘 5. 展览会上的声、光、电、水、电话、家具租用、地毯、花卉等环境装饰费用 6. 公共活动费用：新产品发布会、记者招待费用、重点客人拜访费用 7. 参展人员吃、住、行、通讯、交际、工资、津贴、奖金等的费用 8. 应付突发事情的费用和其他杂项费用;参展人员的挑选 态度： 销售技巧能力： 技术能力： 参展人数：;参展人员态度的挑选 自信 主动能力强 热情 耐心 稳重---收放自如---消除距离，缩短定单 时间工作认真;参展人员必备的销售能力 亲和能力 产品能力强 应变能力强 有效说服力强;参展人员必备的技术能力 熟悉公司背景和历史 熟悉产品，深暗公司产品特点 展会现场演示 解答一般技术问题 了解同行产品优缺点;技 巧 新手不上阵 参展人员是梯队，针对不同客人的需要 参展人员的级别要注意 胸牌在右胸;参展宣传品的准备 目录：精美全面、方便携带 说明书：专业、无错误、可操作性 广告宣传单：主题突出、颜色鲜艳、适合上卖场，有视觉冲击效果 赠品：根据企业产品的类型来取舍 试用样品费用： DVD：帮助客人全面了解企业实力和生产能力 喷绘：尺寸合适、有视觉冲击效果、突出专业精神;展前宣传和营销策略紧密相连 在公司网站上提前宣传 在本年度的印刷品中显示 在日常的信件中体现 向新老客人发出邀约 专项展览发布会（备选）;如何选择展位 有利位置的挑选标准： A 展区最重要 B 主通道，必须经过的通道 C 单