卖场销售技巧训练—语术训练营销版09.2.24.ppt

卖场销售技巧训练 ——导购语术训练;;培训的目标：;第一部分、导购需要什么;准备; 顾客在想什么，你知道吗？ 随着市场变化，企业产品一家比一家多，五花八门，无奇不有，由于顾客对家具了解太够专业，缺乏高度分析，造成了他在十字路口非常茫然。;导购在想什么，你知道吗？;如何用流程复制;第二部分、导购语言训练;1、您好金凤凰。;1、您好金凤凰。 解析： A、女导购用手势，男导购点头，角度以恰当为主。 B、讲完第1句后，给顾客轻松的浏览时间，在一分钟左右出现第二句。 C、句子中不带家具二字，不用“欢迎光临”几个字，简洁、明了。;;2、金凤凰是与世界同步的（顶级）产品。 解析： A、“顶级”可用可不用，“与世界同步”已经可以涵盖了全面的意思。 B、为什么不用高档，豪华等字眼，这些字眼太普遍。我们要与众不同。第三句的展开来做延伸解释。2、3句话是互动贯穿。 C、可延伸说明与世界同步，突出金凤凰产品的艺术价值、超前价值。款式、工艺、品质、原材料、环保。 D、第1句说完后1分钟说第二句，给客户喘气的时机。 E、接下来问：您有听说过金凤凰的品牌吗？ ;3、我们去年（2008）给西班牙国王府、哈萨克斯坦总统府做过整体的家具配套。 解析： A、原本听了第二句感觉在吹牛，此句的目的是和第二句连贯，互动。 B、对哪些人说这句话最有效（政府要员、酒店、会所工程采购） 展开：还值得一提的是，07年我们做了西班牙国王府及哈撒克斯坦总统府的整体家具配套，得到了当地政府的高度评价，至此已增补了三批家具。这两个工程可算得上是中国家具历史的突破，欧洲家具制造一直领导世界家具行业，而他们所在地的总统府却用的是我们中国制造的家具，这是非常值得骄傲的事。;调查讨论：导购在说这句话时为什么有顾虑，有何顾虑？适合在什么情景下说？;语术1-3句行为训练：;4、我们金凤凰的领导人，是国际设计大师。 5、我们从国内家具已经跨越到航空领域（家具）。 6、我们的老板是把家具当成他自己儿子一样热爱。 7、中国的顶级酒店和名星、大企业老板，都是用我们金凤凰的家具。 8、2002年我们老板最早为中年有钱人开发家具款式。; 公司总裁兼首席设计师王金凤先生从1984年开始至1994年从事建筑室内设计及环境艺术设计工作，他体会到一个基本道理：装饰装修与家具密不可分，而当时国内没有好的家具制造厂，王总抛弃了十年的心血，于1995年改行，带领设计团队，进入家具行业，目标是做出中国最好最顶级的家具。 （我们老板是国际顶级设计大师，他对家具的热爱比他对自己的孩子公平要关心，他把他当成事业，用心去经营，他每天都自己忙到半夜2点钟，从来没有停下来休闲过，从研发设计到生产每个过程，每道工序他都非常精通，非常注重。）;讨论：有的导购这样说是否适合？A、我们金凤凰的王总，是首席设计师。B、我们金凤凰的领导人，做设计20多年，非常有经验。C、我们金凤凰的王总，在意大利留学4年，在家具设计方面，他非常精通。; 5、我们从国内家具已经跨越到航空领域（家具）。 我们跨越到航空领域。飞机内装饰家具配套的要求非常高，难度特别大。能做飞机上的装饰及家具配套，之前只有美国、德国、加拿大才有这项专业技术，从机舱改装到装饰墙体，与机舱的衔接要求非常的牢固严密，不能有任何的杂音，要适应在高温高冷的环境中，质量不能有任何开裂，且飞机起飞、降落时震动大，质量不能有任何变化。目前我们工艺制作精确完美，所用材料、结构、安全性能均达到国际试航标准。到目前为止，我们已成功完成了11架飞机内装饰家具配套，得到了国家领导人的高度评价，空军装备部为感谢公司圆满完成任务，特请军中一支笔李铎题词“技术精湛、为国争光”，这一项技术填补了国内家具空白，开创了国内家具历史先河。; 2004年，成为党和国家最高领导人重要工程任务的专业定点生产企业，博得中央首长高度评价，并题词勉励： 技术精湛， 为国 争光。 ;6、我们的老板是把家具当成他自己儿子一样热爱。;语术4-6句行为训练：; 7、在中国的顶级酒店家具和名星、大企业老板，都是用我们金凤凰的家具。 这是中国唯一最大的高端家具企业。是中国奥委会唯一指定产品，我们企业已进入航空领域家具与装饰工程，以及豪华邮轮家具与装饰，中国富豪以及高官都选择金凤凰。;解析：1、客户在意住过的或熟悉的酒店，所以要有选择。2、客户在意名企名人的客户见证与风格款式，所以要有选择。3、名酒店、名人、名企业家各熟记5个以上。练习展开描述。（见《酒店工程部近三年业绩2009》）;8、2002年我们老板最早为中年有钱人开发家具款式。;9、同时也为世界命名现代经典风格家具。;ＦＡＢ价值塑造法： “先生您看