中国移动北京公司服务营销渠道发展策略.doc

中国移动北京公司服务营销渠道发展策略 第三章中国移动北京公司服务营销渠道体系发展现状分析 中国移动北京公司兹1999年成立以来，一直致力于渠道的建设和优化，目前 己经形成了相对健全的渠道系统。在渠道的层级结构上，中国移动北京公司采取了 直接渠道(自有营业厅。客户经理)和间接渠道(社会代理商)相结合的形式，即 既有零级渠道:从公司本身自有营业厅或客户经理对消费者进行服务营销;也有二、 三级渠道:移动一代理商一消费者或移动一批发商一消费者。在渠道宽度上，基本 采取广泛式服务营销渠道结构。截止2008年底，整个北京地区共有自由营业厅258 家，合作营业厅和指定专营店超过1000家，总的来说，中国移动北京公司的服务 营销渠道形状就像一个金字塔型，去带有更多的传统渠道体系的特点。当然，中国 移动北京公司的渠道建设和本地的经济结构。社会环境等有着密切的联系，我们在 渠道的建设的发展过程中坚持理论和实践相结合，因地制宜，以下我们就从这几个 方面分析中国移动北京公司服务营销渠道现状。 3.1北京市电信行业发展环境分析 北京作为全国的政治文化中心，近年来经济飞速发展，农民收入快速增长，城 乡差距进一步缩小。2007年生产总值(GDP)达到了9353亿元，接近万亿元，比 上一年增长了19.0%，人均生产总值58204元，比上一年增长了15.5%。 经济的快速发展为移动通信市场带来很大的增长空间，随着人们可支配收入的 增长，消费水平逐步得到提高，更多的人愿意把富余的收入用于日常生活以外的开 支，提高生活品质，根据我们统计的用户数据，目前北京市区的移动电话的普及率 已经超过了100%。随着城市市场的逐步饱和，电信运营商们正不断的把自己的业 务向农村这个广阔而尚未充分开打的市场延伸。目前的社会主义新农村建设正好给 农村市场的开发提供了一个很好的机遇。社会主义新农村建设史一个长期的、系统 的、综合的工程，二而通信信息化是其中主要的组成部分。根据我们的调研，结合 北京的实际情况，农村市场主要有以下一些特点: (”农村信息化空间广阔 通过推进农业和农村信息化，加强农产品市场价格、供求、技术等各类信息的 采集、处理、发布，疏通信息传播渠道，可以增强广大农户和企业获取信息与应用 信息的能力，有效化解小生产与大市场的矛盾，进而提高生产效益，存进农业增产、 农民增收。目前中国移动通信集团公司在全国开展的“农信通”业务正是为了很好 的适应广大农村客户的信息需求。 (2)农村个性化手机需求量大 由于受经济水平的限制和消费行为的限制，农民朋友们更多的需要的是物美价 廉、方面使用的产品，目前各终端厂商相继开发了一些适合农村特点。简单实用、 价格低廉的终端，相信不断扩大的农村消费需求，也会对信息产业的发展带来一个 有力的拉动。 随着2008年电信运营商重组工作和3G牌照发放工作的完成，中国移动北京 在面临着越来越严峻的竞争环境，目前中国移动北京公司的竞争压力主要来自于北 京电信和北京联通，2009年上半年以来，北京电信和北京联通在不断抢占市场， 用户数、市场份额、A即U值都在增长，给中国移动北京公司带来了巨大的竞争压 力。 3.2北京市各主要运营商渠道模式分析 12.1电信公司渠道模式 电信公司的主要服务营销渠道有自有营业厅、合作营业厅、大客户经理、商业 客户经理、社区经理、流动客户经理组成。 由于电信公司的CDMA网络覆盖较为完善，电信“天翼商话”的主要服务营 销渠道为自有营业厅、制定专营厅及直销渠道。相比移动、联通，其主要优势在所 有的乡镇都有自有渠道，渠道覆盖范围广、对渠道的掌控力度较强，渠道资源优势 较为明显。 (1)市区渠道特征 城市及郊区县城渠道覆盖比较完善，以自办为主，提供业务及服务较为齐全， 忠诚度高，社会关系具有优势。 (2)郊区乡镇渠道特征 乡镇渠道以原有局址为依托，覆盖具有优势，能提供业务和服务，社会关系优 势突出，自由化程度与渠道忠诚度高。 (3)农村渠道特征 农村渠道相对薄弱，主要在部分大的村庄采取自办或代办的方式提供部分业务 和服务。 3.2.2联通公司的渠道模式 联通公司的主要服务营销渠道有自办营业厅、代办渠道、行业代理渠道、IP 长话超市，所有渠道以代理渠道为主。 联通公司的自有渠道的建设选址采取跟进移动的原则。一般情况下，往往是移 动在某个地方建一个网点，联通就在附近建设。联通营业厅在店面标识、店面布局 等外在形象上较移动营业厅规范统一，但硬件设施较移动差，门店规模较移动小。 联通在对渠道的控制力度上较移动差，代理渠道在忠诚度上普遍较移动差，服务规 范不同意，存在多运营商业务同时代理的现象。联通在农村代理渠道业务收入较低， 专营联通业务无法保证征程的运营支出，代卖移动号卡在情理之中，联通公司对此 管理业比较宽松。 (1)市区渠道特征 已在市区