自学考试销售团队管理37作业.docxVIP

一、简述销售团队的定义及建立销售团队的意义 销售团队的定义：销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。团队成员之间共享信息。共同制定决策，以便每个成员更好的承担自己的责任。 建立销售团队的意义：一个销售团队对一个企业有着重要的作用，销售人员是代表企业与客户联系的主要桥梁。而具有团队协作精神的销售人员所组成的销售团队，对于企业实现自身的销售目标更是起到了不可估量的作用，为客户提供符合客户要求和祈望的服务。 二、阐述销售团队与销售群体的区别 （1）在目标方面。销售群体的目标必须与销售组织目标保持一致，而销售团队除了组织目标之外，还可以制定自己的目标。 （2）在领导方面：作为销售群体应该有明确的领导人；而销售团队可能不同，尤其是销售团队发展到成熟阶段，团队成员共享决策权。 （3）在协作方面：协作性是销售群体和销售团队最根本的差异，销售群体的协作性可能是中等程度的，而销售团队充满了一种齐心协力的气氛。 （4）在技能方面：销售群体成员的技能可能是不同的，也可能是相同的；而销售团队是把具有不同知识、技能、和经验的综合在一起，各成员的技能是相互补充的。 （5）在责任方面：销售群体的领导者要承担很大的责任，而销售团队领导者或是每一个销售成员都要承担责任，甚至要相互作用、共同负责。 （6）在绩效方面：销售群体的绩效是每一个个体绩效相加之和，而销售团队的绩效是由团队成员共同合作完成的，其绩效可能是一加一大于二。 三、理论联系实践分析销售团队的领导的特点及称职的领导者应该做到哪些特点？ 答：销售团队领导的特点： （1）销售团队的方针名确。 （2）销售团队领导者头脑清醒，其领导作用得到发挥。 （3）销售团队内都能够相互沟通。 称职领导的特点： （1）意识到领导的责任。 （2）发挥领导的作用。 （3）加强团队及自我管理。 （4）彻底加强事前管理。 （5）发挥领导的自主性和主导性。 （6）具有领导者具备的行为特点。 四、分析销售团队的积极作用。 （1）促进新产品的推广。 （2）促进新产品的创新。 （3）促进竞争，从而推动产品的改善革新，提高经营效率降低成本。 （4）通过刺激“消费—就业??一消费”循环来增加消费者收入。 （5）销售团队成员的待遇很好。 （6）销售团队中，女性人员日益增加。 五、阐述销售团队存在的问题。 （1）状态懒散，办事不利落。 （2）销售动作鲁莽。 （3）优秀团队成员带走客户。 （4）存在“鸡肋”成员。 （5）能人招不到，好人留不住。 （6）销售业绩不稳定。 六．阐述销售目标的稽核方式以及对象。 销售目标管理的执行结果与过程必须时时加以稽核: （1）评价人员。包括销售人员、上司、主办评价部门。 （2）评价时间。包括日常评价、定期评价、年底总评价。 （3）评价原因。为了改善销售，改善组织，完善人事管理之资料。 （4）评价内容。包括结果的评价和完成过程的评价。 （5）评价方式。包括绝对评价和相对评价。 稽核对象。 销售目标的稽核，是稽核销售目标的完成情况，就稽核对象而言，可区分为产品、部门、人员、经销店的稽核检讨。 （1）产品的稽核。包括了解产品的生产线的情况，并与销售目标相比较，急躁掌握消长状况并采取措施；了解市场销售变化，来拟定销售战术。 （2）部门稽核。部门目标管理的评价是每月、每季或年度举行，为评估团队绩效的重要资料。各部门主管应拟定为达成各自单位目标，所必须完成的各项行动方针与执行方案。 （3）销售人员的稽核。各部门或干部的目标管理稽核，仍有赖第一线销售人员的目标管理绩效。 （4）经销店的稽核。评估各经销店的销售情况，沟通厂商与经销店是关系，以促成未来更紧密的交易结合。 七、解释概念：薪酬、纯粹薪水制度、纯粹佣金制度、纯粹奖金制度、薪水加佣金制。 （1）薪酬：薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。 （2）纯粹薪水制度：无论销售人员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内或得一种定额的薪酬，又称计时工资制、固定工资制。固定薪酬的调整，主要依照评价销售人员的表现及绩效的结果。 （3）纯粹佣金制度：纯粹佣金制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接有关，即按照一定的比率的销售额给予佣金。 （4）纯粹奖金制度：奖金制度是向销售人员付酬的一项重要手段，主要是向有突出业绩的销售人员给予奖励，也有向特殊事件给予奖励的，奖金可以月发，也可以年发。 （5）薪水加佣金制度：薪水加佣金制度是以单位销售或总售货金额的较少百分率为佣金，每月连同薪水支付，或年终时累计来支付。 八、简述纯粹薪水制度的特点及应用。 (1) 固定工资制，对于产品销量大的企业来说，是成本最低的一种薪酬模式。