见证中国工程机械营销十年.docVIP

2002-2011：见证中国工程机械营销十年 任何一段历史都有它不可替代的独特性，可是，2002-2011这10年，对于中国工程机械行业来说，却是最不可能重复的。从入世至今，中国已经当之无愧地成为世界工厂，“made in China”已经成为我们应对世界的标签。就工程机械行业来说，制造商的产业链不断丰富，从单一的装载机等土方机械设备，扩展到涵盖全系列的工程机械产品线； HYPERLINK /dcccm/index.shtml \t _blank 代理商企业从无到有，由小门脸变成旗舰店；用户伴随着市场容量的扩大不断成熟，购买习惯也从盲目冲动回归理性思考…… 2002年，《今日工程机械》创刊。10年工程机械行业的营销路，我们有幸与业内同仁风雨同行，共同见证这段不寻常的历史，也以我们共同的努力相互见证与成长。 10年的时间不长但足以有所积累，所以，我们有了这些共同的记忆。 10年的不懈拼搏，使我们无暇回望，所以这时竟有了些意外的发现。 10年中，我们在思想与行动、智慧与激情、独立与职责的碰撞砥砺中，熔铸工程机械营销脉络的印记，同时也聚集起了推动中国工程机械行业进步的巨大力量。这是一个具有历史意义的创造过程。我们力图采撷过程中的部分精彩片段梳理成文，组成历史的时光之镜。“以史为鉴，可以知兴替”，相信从这面镜子中所能阅读到的，不只是工程机械行业过去10年蓬勃发展的影像，更多的是对历史记忆的思考，还有对下一个10年的美好祝福。 《谁在推动工程机械代理制？》 代理制一词引进国内工程机械行业只有几年的时间，在此之前，大家对代理商的概念还很模糊，因其在市场中起到了销售中间环节的作用，所以被笼统地冠之以‘中环’。随着市场经济的逐步深入，尤其是近几年，工程机械行业持续稳定增长，在我们的身边涌现出了越来越多的代理商。其实并不是代理商的总数有多少增加，而是有一些代理商脱颖而出，引起了大家的关注，大家这才发现代理商已形成了一个特定的群体，已成为我们这个行业不可或缺的一部分。 代理制在中国的快速发展对中国的工程机械行业起到了一定的推波助澜作用。代理商不仅为制造商创造价值，同时也为员工和社会创造了价值，同时代理商为用户提供产品之外的增值服务。 区域独家代理将逐步成为主流。代理商与制造商将发展成真正的相互依赖的伙伴关系。代理商在未来几年内也可能出现大规模的整合，这种整合将在目前的销售高潮结束之后两三年内大规模地进行。” [点评]? 20世纪90年代，是中国由计划经济向市场经济转轨的重要时期。随着国外挖掘机品牌陆续进入中国，在给我们带来先进的技术路线和制造工艺的同时，也带来了新的营销理念，其中就包括代理制。2002年《今日工程机械》创刊号，敏锐地捕捉到了这个话题，成为最早深入关注代理商这一群体的一本刊物。 《代理制启动一场新的营销变革》——记中国工程机械首届营销高峰论坛 在市场经济条件下，对代理商的要求一般有4个条件：第一个条件是必须有充足的资金。代理商和制造商的关系是买卖关系，既是合作伙伴，又在经济上相互独立。再有，代理商必须有熟悉工程机械的专家。这样才能把设备使用当中的问题及时反馈到制造企业，并将新技术、新产品及时传递到使用部门去，这也是一个十分重要的中间环节。第三个条件是要有维修服务能力。24h、48h服务到位，这个不是制造商所能直接做到的，尤其在国外，到现场都是由代理商去服务的。第四个条件是要有自己稳定的用户群，这样整个工程机械行业就进入到正常发展阶段，不仅对制造商，对用户也非常方便。因此，流通环节是极其重要的，它起着桥梁的作用。” [点评]? 2003年，中国工程机械工业协会代理商工作委员会成立大会在北京举行，吸引了来自制造商、代理商，以及相关协会组织的200余名代表。 当年以四位一体的标准来衡量国内代理商，达标的微乎其微。而今，代理商群体已经成为中国工程机械营销渠道的中坚力量。中国工程机械工业代理商年会暨中国工程机械营销高峰论坛也成为了工程机械营销界的一面旗帜，2010年，该大会的参会人数首次突破了500人，开创了中国工程机械营销界的一个崭新时代。 当年，国内代理制存在的一些问题到现在基本都得到了解决。而首届年会所探讨的代理制的未来发展方向也正在逐步变成现实，区域独家代理逐步成为主流；代理商与制造商发展成真正的相互依赖的伙伴关系；代理商在未来几年内也可能出现大规模的整合…… 《冷观行业的高速增长》 过去3年里，我国工程机械行业平均以二位数的百分比高速增长，为我们描绘了一幅美妙的图景。在当前的条件下，工程机械行业的增长主要是得益于国家基本建设投资的增长。这从以下两个方面可以看出，第一，产品功能决定了产品使用目标的有限性。目前的机械产品主要用于工程项目，小型多用途机械尚无地位。因此，不管购买方式如何变化，购买的最终目标都是指向国家