5、招商谈判中的讲解要点和注意事项.docxVIP

招商培训 市场调研 基本知识的具备: 进入每个市场后的第一件事就是要做市调，市调的办法可参考：先绕城看市场容量，打听2-3家加工户了解他们的销量情况以及具体产品信息（作为日后和其他客户沟通的数据依据）。得出调研结论，综合考虑目标群体。 确定目标客户 重点招商对象 1、不锈钢、橱柜、塑钢、铝合金行业的代理商、经销商和加工户；2、有一定资金，正在寻找项目的个人或公司机构。 其他招商对象：1、橱柜、定制衣柜、地板、吊顶、门窗、防盗门、木门、瓷砖行业代理商、经销商、加工户； 2、家装设计公司、装修公司。 谈判中基本知识的要点概括： 企业实力：我公司是长江以北最大的不锈钢装饰管生产销售商，全国排名前三。同行业中佛山辉煌应该是现在最大的厂家，也是几个厂家联合才有的实力。本公司自已拥有120条生产线，每月6000-7000吨，年销量过亿；全国仅此一家。我公司拥有全套生产线，能够生产多种型号的不锈钢型材，原料上太钢是我们的供应商。全国已经有近400加加盟商，终端形象店面已超过一千家。 行业现状： 现在行业内都在拼价格，品质无明显大的差异，所以谁家便宜客户会选择谁，且维护一家关系户难度高，所以商家利润空间越来越薄； 因为市场受困于价格战，所以现在部分经销商会不以销售管材赚利润，而是靠票据赚钱。例如原来进价是12000元/吨，现在经销商只卖11800元/吨，但是卖30-50吨时进行开票，4%的税点，每吨开票可赚利润400元左右，进而从中获取微薄利润。 市场中的加工户们更是因为消费者使劲压价，同样在拼价格，那么在低价格下又为保证利润的时候，就自然会出现偷工减料的现象，日益发展成现在的行业混乱状态； 目前建材行业里的大部分材料基本都在涨价，可是不锈钢却一点没涨，那这是为什么呢？因为现在大部分建材都已经有了比较成熟的规范化品牌运作模式，同行业发展比较健康，而不锈钢行业却缺少了其他行业的规范化经营模式，消费者的利益无法得到保证，所以不锈钢价格无法提高屡受压价； 所以现在不锈钢行业的脏乱差已经使得我们不得不去谋求新的发展或变革了！（引发客户共鸣），目前市场中的消费者不不想购买品牌防护产品，而是因为市场上对于不锈钢成品并没有一个成熟的品牌出现过。 竞争企业基本信息的了解举例： 同行业企业：辉煌、双星、长城、万家红等。其他行业如卫浴品牌有：。地板品牌：圣象、等。壁纸品牌有：。 利润分析的基础数据： 0.8mm厚度每吨200平，0.6mm厚度每吨270平，0.4mm厚度的每吨350平左右（给客户算利润时会用到） 不锈钢行业的产品知识： 试液测试管材只能说明管材的抗腐蚀能力； “上磁“是不科学的土办法，用磁铁测试不锈钢是没有什么科学依据的，不锈铁也是无磁的 对于管材亮度的检测，只能以方管为准，目前检测技术圆管测不了亮度。因为圆管只能测点，不能检测整面亮度。 现在市场上的管材价格多少钱一吨？一般201的在12000元/吨左右；304的价格一般在23000-24000元/吨； 现在使用管材的主流型号为201,304。 布雷尔利产优势（产品特色）： 产品中我们的管材材质的专利性，特殊材质。 说多厚就多厚，严格按照国家标准执行。 售后保证。 管材优势：产品种类多，不仅有圆管，方管，还有梅花管、花纹管、异型管。产品线长，不仅有不锈钢还有镁合金， 我们有专业设计团队，产品持续创新 另外我们公司实力雄厚，除了不锈钢外我们的产品中还用应用到航天材料的镁合金等等。 首创彩色不锈钢，首创防辐射彩色镁合金护窗，首创可逃生防护窗。 拜访客户洽谈顺序 自我介绍（介绍企业和自己） 注意事项：尽量不要一开始就直奔主题，先了解一下基本信息，拉拉家常。除了基本信息的介绍，还要向客户突出介绍企业的实力。 行业分析引起客户的共鸣。 注意事项：讲解要点参照知识要点中行业现状的分析有重点的讲解。其中要再适当时机加入国家可能将通过3.15进行201不锈钢行业的行业整顿 3、表明来意 我们来就是为您带来一个可以实现产业升级并且可以再一次提升利润空间的新型经营模式。 4、布雷尔利商业模式介绍及品牌发展现状 1）、介绍现在我们的主营产品，介绍产品是须突出实厚与不锈，打破行业的偷工减料的现状； 2）、介绍现在新模式的渠道分工与之前的不同之处： 之前是（厂家——一级批发商——二级批发商——加工户——消费者）， 而现在我们的模式分工是（厂家——经销商——消费者） 这样我们对渠道进行了整合，利润进行整合，经销商获得更多利润。 5、如何打造布雷尔利？ 1）、模式（每县一个区域独家经销商，全国品牌连锁经营模式） 2）、产品（四大产品系列，定期推动新品上市，专利产品拥有技术壁垒等） 3）、品牌（全年广告不间断持续投放，行业内首家邀请明星代言）， 4）、形象（全国连锁，统一形象）， 5）、服务（厂家质保，终身售后服务） 6