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一月份销售例会汇报材料一月份销售例会汇报材料
一月份常昆市场部销售例会汇报材料
常昆市场部销量完成情况
2012年1月份常昆区域共销售水泥4415.61吨,完成月度计划10000吨的44.16%,其中常熟销量2632.14吨,昆山销量1738.47吨,环比减少了16910.99吨;从对比情况来看,常昆区域一月份销量较去年同期相比减少3409.51吨。
1、12月份与1月份的销量对比情况
区域1月份销量12月份销量环比增减原因分析常熟2632.148638.21-6006.07经销商类客户提货量有所减少昆山1738.4712688.39-10949.92本月高标号合同客户提货较少总计4415.6121326.6-16910.99从分品种来看,PO42.5散装较12月份减少了7000吨,主要是因为本月太仓国产,昆山宏基,太仓峰筑因为价格和需求问题未从我司提货,工程客户金东海受需求和工期影响,水泥用量减少;PC32.5散装较上月相比减少了近3700吨,主要原因是本月在操作的工程和构建厂客户,水泥使用量减少,此外,苏州环奥和太仓奔硕等中间商客户提货减少,散装水泥销量下降明显;PC32.5袋装较上月相比减少6100多吨,主要原因是本月受春节因素影响,经销商类客户提货量下降明显,受市场需求形势影响,客户担心我司水泥价格下调,都不敢库存备货,造成总体销量减少。
2、影响销量变化的因素
本月销量变化的表现,主要是受春节因素影响,市场需求有所减少,区域主要客户从我司提货减少。从散装客户方面来看,主要散装水泥客户因为在本月初我司水泥价格较高,未签订以量定价,水泥提货量减少,本月长期合作的宏基拌站,太仓峰筑,太仓国产等客户豆未从我司提货;袋装客户方面,宜兴品牌本月水泥价格维持较低,对客户方面,主要竞争对手为维护市场份额,继续采用灵活的销售政策,对中间商和经销客户采用低价大票销售,造成客户对我司水泥需求不高;另一方面PC散的市场开拓由于春节工期缩短原因,另一方面本地建筑公司和中间商与金猫方星,华禹,吴淞江等水泥企业有长期合作关系,对海螺品牌不太认同,竞争对手厂家销售政策灵活导致我司水泥销量受限。
二、一月份竞争对手情况
1月份受春节因素影响,整体市场水泥需求下降明显,特别是经销商客户受价差过大影响,未从我司提货。竞争对手方面,受外地水泥厂低价位冲击,市场竞争较为激烈。
竞争对手 PC32.5袋装:宜兴品牌水泥如青狮,胜达,圣龙,天平等等到码头价格为290-305元/吨,金猫方星开票价格到工地为320元/吨,吴淞江小包装船运到位313元/吨左右。PC32.5散装:金猫方星开票价格到工地为300元/吨,张家港华禹到工地价格为305-310元/吨,散装水泥实际价格中间商还可享受5-10元/吨的优惠。
PO42.5散装:金峰和盘固现实际到位价格370-380元/吨左右,近期价格维持稳定,兄弟公司张家港海螺船运PO42.5散装优惠后400元/吨开票。
三、一月份市场跑动情况
1月份的市场跑动主要以区域内拌站客户的攻关拜访为主,以及做好常昆区域春节客户团拜等相关工作。
经销商和预制构件厂方面:苏州建材客户,本月从我公司提货650吨左右,较上月销量有所减少,主要是因为本月受市场需求减少影响,工程和农村用户装修使用水泥较少,本月中旬担心我司水泥价格下调,不敢备货;白茆支塘等客户,该区域本月受春节需求减少影响,销量较上月相比有所减少,经销商客户表示我司水泥与宜兴水泥价差过大,经销利润低;昆山区域经销商客户方面,本月主要对昆太路、张浦和正仪经销商网点进行了拜访,该区域主要以宜兴水泥为主,对海螺水泥认可度不高,同时对我司水泥价格认为偏高,经销利润低,后期继续做好跟进;拌站客户方面,本月对联合,国产,宏基,盛达飞等拌站客户拜访,主要对昆山宏基拌站加强攻关,对我司水泥价格不太认同,受限于方量减少,未从我司提货,此外对潜在客户盛达飞建筑材料公司攻关,主要使用青阳港水泥,390到位,部分垫资,表示与我司水泥价格差距大,难以合作,后期继续做好跟进;工程市场客户拜访方面:本月主要对广东金东海建设的兴华港区作业码头工程做好维护,监督资金入账和合同的签订,做好销售服务工作,预计近期工程恢复施工,继续维持与我司合作;对昆山同济市政工程等单位承建的港浦路工程项目进行了重点跟踪,已成功操作,本月每天使用我司PC散80吨左右。此外对昆山区域构件厂客户进行了市场拜访,对昆山天博构建厂,昆山正仪永佳建材,荣祥建材厂等客户进行了重点攻关,该部分客户表示了一定的合作意向,对我司价格和销售政策不太认同,后期要对这些潜在客户做好跟进。
重点工程方面,本月对京沪高铁进行了催款,现京沪高铁工程资金已全部到账,近期常昆市场部将在销售处的指导下继续做好京沪高铁运输对账和档案归档等工作。
四、2012年常昆区域淡
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