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市场营销第3章消费者行为[上]
第三章 消费者行为;要当斗牛士，先当牛。 第一节 消费者行为分析;一、消费者行为分析图;购买行为模式;为什么购买? 购买动机（Objective);1、文化层面;;2、社会层面;例:美国社会阶层;;3、经济层面 4，心理层面 ;;;三，购买对象（Object) ;四、购买组织（Oganization);五、购买决策过程(Operation);1、引起需要
营销重点：挖掘广告卖点，诱发需求。
2、收集信息
营销工具：信息轰炸;口碑传播。
信息的来源:
经验来源; 个人来源; 公共来源;商业来源.
数量排序:
商业来源—公共来源—个人来源—经验来源
可信度排序:
经验来源—个人来源/公共来源—商业来源
;3 ,分析评估
评估模式:产品属性; 品牌信念;效用要求.
4, 购买决策
产品的种类属性品牌决策;时间决策、经销商决策;数量决策;付款方式决策。
5, 购后评价
预期满意理论:满意程度取决于购前期望能得到实现的程度。
认识差距理论:购买使用后对商品的主观评价和商品的客观实际之间存在差距
;第二节 消费者购买行为分析 --------以手机为例; 一、手机用户的购买消费特点 1、按价格 :;2、按年龄：青年费用是中老年的3.3倍。
3、按性别：男性要高出20-30个百分点.
4、按地域：城市百人拥有手机量是农村的10-- ---20倍.
5、按使用频率：一般用户所购手机的数量和价位均低于繁忙用户; 购买手机的时间远远多于繁忙用户;购买决策周期也比繁忙用户长。
6、按支付方式：公费用户多选择昂贵的机型，更换频率从95年至今多数人已经更换4款;私人用户的购买决策周期较长。
;二、影响手机购买行为的因素 1,职业; 2、社会阶层;3,家庭;4,年龄和生命周期阶段;5, 个性和自我表现;6,心理;第三节 (中国)网络消费者行为;一,增长中的中国网络消费者;二, 中国网络营销的种类 1, 网络媒体;2 , 网络超市 ;3, 网络拍卖 ;4 , 网络市场 ;5 , 网络服务 ;6 , 网络分销 ;三, (中国)网络消费者行为分析 1, 上网购买动机;2,上网购买对象;3,上网支付方式;4,物流传递方式
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