河北08年市场操作思路.doc

-  PAGE 16 - 河北08年市场运作规划 思路大纲 ● 河北2008年的市场规划网络建设 ※批 发 网 络 ※终 端 网 络 市场精耕细作 主推产品的推广和渠道促销 资源使用 投入费用预测 2008年折让指引 2008年客户合作回款方式指引 2007年12月—2008年3月的工作计划 河北2008年的市场规划 网络建设 批 发 网 络 二级市场进一步推进核心客户策略 对现有的核心客户进行一次整合 加大支持、强化其核心客户的地位 条件： 对2007年的目标有比较好的实现 资金实力和能力都足以支持其覆盖市场未来2-3年的发展 合作意愿度高，能认同公司的经营理念 主营真彩的产品 调整其经营区域，让他做力所能及的市场 条件： 合作意愿度高，能认同公司的经营理念 主营真彩产品 资金实力不足，或市场覆盖能力不足以覆盖其现在负 责的市场 对这些客户经营区域的调整，应该放在桌面上谈清楚，对待这些客户应该还是以引导其加强合作为原则。 调整其核心客户地位，重新建立核心客户 条件： 经营重心已发生转移 实力和能力都不足以支持新覆盖市场的发展 这些客户的处理必须注重方式，不要激化矛盾，同时确保货款安全。 核心客户策略已推行了两年，希望这次能利用2008年合作条件确定的机会，重新对这些作一次梳理，确保客户的质量。 2008年将加大对核心客户的支持 提升他们档口的展示形象 价格体系上应该同普通客户拉开差距 协助他们保持一个稳定的价格体系，保障客户的基本营利能力 核心客户策略执行中应注意的问题 应该强化核心客户在当地市场的责任和义务。在市场的运作过程中我们更多是协助和监督，而不是保姆。 一个区域市场内，核心客户最好是唯一的。个别市场因特殊原因需要多个核心客户，这些核心客户应该是互补的，至少应该以区域价格体系的稳定为基本前提。 一个市场一个核心客户，并不代表只有一个客户。核心客户与补充客户可以并存，我们必须了解清楚每个客户的渠道现状，市场应该处于可控状态。 一级市场的批发客户 两年来,石家庄盛达文具辐射的一级市场批发客户,对一级市场的批发和终端网络起到了有效的补充??用,在价格体系上也进行了相应的控制,价格体系比较稳定。 保留2-3个重点客户 条件： 对一级市场本身有较大的覆盖能力 主营真彩产品 资金实力能达到公司的要求 能配合公司的总体策略，遵守公司的价格体系 合作方式： 合同中体现的返点应低于二级核心客户，保留对他进行制约的条件 减少他们的授信期 进一步紧密同他们的合作 对现有部分合作客户进行调整 条件： 以外地窜货为主，严重破坏价格体系 实力比较小，销售规模有限 拖款现象严重 合作方式： 减少授信状况，尽量能现款现货 有针对性的销售产品 对现有渠道进行一定的扁平，由盛达文具直营一部分优质的连锁终端和配送型客户。 2008年批发网络的总体思路 注重网络质量，减少省代资金的风险和占用 建立一种相对稳定的价格体系，保障客户的基本营利能力 注重维护我们利益和客户利益的一致性，保持客户的主动销售性 强化客户对当地市场的责任和义务 减少短期销售行为，保障整个网络的健康和稳定 简化客户的合作方式，提升工作效率 产品应该针对性的分销，保证产品同客户的适销对路，降低客户的库存资金占用。 终端网络 从2003年开始在石家庄投入第一块店招，开始服务终端的工作，经过这几年的工作，在终端的广度上还是取得了一定的效果，但深度不够。2008年的终端工作重点将会由面上的工作转移到点上，注重建设真正有示范作用的形象点。 在全省范围内建立形象示范店 集中70%左右的终端资源在10%左右的终端点上 终端形象示范店的标准： 在当地市场最有影响力的店 每家店必须有我们的形象专区和产品集中展示（见真彩市场部的标准） 这些店必须同我们或当地的核心客户有直接的生意往来，能直接服务到。 终端形象店的规划 1个省会(石家庄),控制在8-10家。 6个地级市,每个城市控制在5-8家。 104个县城，每个县城控制在1-2家(先选择好的县份)。 区域市场内的总数控制在80 家左右，每家店的投入控制在2500元左右。总投入控制在20万左右。 终端形象店的建立与管理 每建立一家，必须整理一份完整的档案资源.（包括照片、合同、基础资源、责任人等方面）； 每家店都必须有对应的业务人员作为直接责任人，当业务人员进行业务交接时，必须包含这份工作的交接。责任人更换时，必须重新交销售部备档。真彩人员和省代销售部有关人员应该定期对这些网点进行检查，对于不合格的网点对相关负责人进行处罚。 开展时间 争取1月份开始实施，2008年6月30日前完成该项工作。 余下90%的终端文具店的建设和管理 将终端资源10%投入到店招的制作。制作店招应该主要集中制作影响力大，主干道的