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Alpha公司与Beta公司关于机器人合作的谈判案例 ?一、Alpha公司的概况 ? Alpha公司是一家大型的多样化电气公司，总部在Alpha国家。作为数字控制设备的主要供应商，公司计划成为装备“未来公司“的领头羊。最近它投资了上亿美元开发一家工厂的自动化能力，包括机器人技术，计算机辅助设计和制造。 ? Alpha公司一直在兼并其他公司，大力投资新厂建设，在产品开发上的投资也十分巨大。他们有自己正在研发的新型机器人，有一些已经组装成功。尽管这样，要想成为全球自动化系统的供应商，Alpha公司发现和外国机器人技术先进的公司合作是十分必要的。 ? 在Alpha国内，有30家机器人制造商。国内机器人的利用和生产只是Beta国的三分之一。一项调查表明，2009年，Alpha国的机器人产量是1269台；这项调查还显示，2009年Alpha国的机器人使用率为4370台，并主要应用于汽车制造业和铸造业。 ? 机器人的销售在当年估计是9200万美元，其中很大一部分份额被进口占据。Alpha的工业自动化市场以每年超过20%的速度增长。到2019年，机器人业预计可达到每年20亿美元的产值。 ? 二、Beta公司的概况 ? Beta公司是Beta国内一家主要的集成电气设备制造商。公司自开业以来一直由科学家经营，并且是Beta国内以调查结果为导向的企业：它拥有9000名调查员，而其研发部门花费则占据了销售额的5.9%。Beta公司的目标是在今后的几年成为全球最大的机器人制造商。为了达到这个目标，Beta公司决定加强其生产能力，并且开发一个强大的出口市场。 ? 目前，Beta公司制造的机器人基本上在国内销售。公司致力于机器人的研发，最近成立的一个大型工作组可以反映他们的决心。工作组开发一个有视觉和触觉传感器的通用机器人组件。Beta公司希望在未来的3年中60%的公司内部流水线作业由此类机器人完成。 ? Beta国的机器人业 ? 在Beta国有150家企业制造和买卖机器人。这个国家有“机器人热”，还有一个以自动化为国家目标的政府。全国大约有12000到14000台已编程机器人在工作，占全世界机器人利用率的59%。Beta国内的企业在2009年制造出大约价值4亿美元的机器人（合计3200台）。国家每年只出口2.5%的机器人，进口也少于5%。行业分析家预测Beta国的机器人业在2014年将达到20亿美元，到2019将达到50亿美元。 ? 三、Alpha公司的谈判背景材料 ? 五星期前，你们公司联系了Beta公司并举行了有关机器人制造和市场关系的前期讨论。考虑到合作的性质，会议达成了一些初步性的协议，但是仍有很大详细的条款有待商讨。你的谈判队伍将到Beta国和他们讨论这些条款。如果可能的话，你希望此次行程能解决所以问题。 ? 你的长期战略目标是成为一个高利润、具有创新力的自动化仪器和系统的全球供应商。你相信通过比别的公司组装更多的自动化零件，自己成为装备“未来工厂”领头羊的梦想指日可待。 ? 你认为成功的关键在于拥有各式各样类型的机器人以满足不同企业的需求。你也决定现在就进军市场，而不是五年之后。你必须积累经验并使自己成为那些向自动化生产转变以提高质量和产量的企业的首选供应商。 ? 考虑到完成这些目标，高层领导商讨了很多不同的方案。 ? 举例来说，多功能的机器人需要2到3年才能研制出来并投入生产，而公司自己的机器人计划发展太慢，目前公司不能单单依靠内部的生产能力。为了有一个良好的市场开端，谋求经营之道，并且渡过研发部门的过渡期，Alpha必须向其他公司购买开发先进的机器人技术。 ? 从领军企业获得高质量的技术许可是最好的战略。A1pha公司独特的战略优势在于安装工厂自动化系统，以及它庞大的工业销售、分销和服务网络。这些条件使A1pha成了众多国外机器人制造商眼中极具潜力的合作伙伴，这些公司中也包括Beta公司，此行业的龙头老大。Beta公司生产制造各种高质量低成本的机器人。 ? 在和Beta公司的前期谈判中，双方同意： ? (1)战略合作关系持续5年。 ? (2)开始阶段，Alpha公司将从Beta公司现有的生产线中获取完整的组装机器人，然后以Alpha公司的名义买卖。 ? (3)过一段时间，Alpha将要运用Beta公司的技术和零件自己组装机器人。 ? (4)协议不具排外性，意思是Beta公司可以在任何时间直接进入Alpha公司的市场，也可以在Alpha和其他公司缔结战略伙伴关系。 ? 四个仍需商定的议题 ? （1）参与此项目的不同模型品种的数量 ? 你希望是8台；但你的底线是6台。 ? 你对很多不同模型感兴趣，这和A1pha的“自动化超级市场”战略相符。较多的模型意味着需要不同的机器人制造商才完成一个工厂的自动化。这在为客户集成一个系统的时候将增加运输