大客户销售技巧内部培训题稿.ppt

首席品牌执行官— Jiese 2010.05.06;首席品牌执行官中国客户关系管理专家;人力资源总量需求预测;人力资源质量需求预测;人力资源管理体系的基本内容;大客户销售与顾问技术;五、引导与分析大客户需求; 走出去，说出来，把钱收回来！ ;快速消费品--小额销售;检测你的专业销售思想和技能;五、引导与分析大客户需求;客户细分的三种分析策略;个人需求分析图;提升销售素质;销售员个人发展;影响大客户购买决策的因素;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;B、三种形态的企业客户;减少成本 及采购努力;1、交易型销售特征与对策;特性;项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）;2、附加价值型销售特征与对策;特性; 3、战略伙伴型销售特征与对策;特性;不同层次销售感受不同;如何有效介绍客户购买流程;如何影响客户单位的关键人物与决策人物;如何影响客户单位的关键人物;五、引导与分析大客户需求;客户关系的类型; 不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！;何谓3HF;五、引导与分析大客户需求;客户企业广告有关的组织结构;教练买家--谁是我们的“线人”？;建立项目客户关系评估分析图;向高层渗透;五、引导与分析大客户需求;客户信息的搜集与处理 ; ;目的 WHY;Who are you?;问问题的种类(2);封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题