如何寻找目标客户以及销售模式之信用卡销售.ppt

2009年3月信用卡发卡分行培训 信用卡社会发卡目标客户及销售模式;目录 ;信用卡在中国仍有很大发展空间;1、有消费或小额融资需要的人 2、有还款能力的人 3、有良好信用的人;信用卡是个人金融产品之一，不同客户对金融产品需求也不同;潜在风险;信用卡客户带来的主要收入和成本;总结;目录 ;发卡渠道;目录 ;庞大的网点网络 麦肯锡调研结果，职场营销占发卡量的40%；银行网点约占35%。 至2007年底，邮政储蓄拥有的网点近3.7万个，全国第一。 还款方式偏好：关联还款51%，网点还款20%。 丰富的网络资源为分销信用卡、收集持卡人信息、还款等服务提供了有力的保证。 可观的潜在客户 人们对借记账户开户行十分依赖，在一类城市85%的建行客户拥有建行发行的信用卡，84%的招行客户拥有招行信用卡。 经调研，一二线城市邮储客户中超过40%的人符合我们基本的信用卡申请标?? 符合我们基本的信用卡申请标准的人群中，~2/3 还没有信用卡 几乎没有人排斥中国邮政储蓄。其中，邮储客户选择邮储信用卡的可能性是非邮储客户的两倍;前期市场调研;总结 (i);基于我们目前所测试的功能/服务, 年费, ATM提现费, 网点, 自助服务, 以及自动转账还款对邮储客户来说是最重要的。 便利和费用是他们目前考虑的最多的因素。我们需要在这两个方面尽量满足他们的需求。 对邮储客户来说，预借现金额度, 申请批复, 卡面选择和盗刷免责是相对来说最不重要的功能/服务。 这也就是说，消费者对这些功能/服务下面的选项没有很大的偏好差异，我们可以考虑在其中某些方面节省投资。 在不同人群之间，对于各个功能/服务下的选择也没有很大差异。不过年轻消费群和学生对于积分/折扣, 开卡礼品, 还款日以及卡面选择方面有一些特殊的偏好。 这些差异可以在信用卡业务发展的中期阶段再次进行深入挖掘，从而推出针对特定人群的卡种。;申请信用卡的促动因素及阻碍因素;仅持有借记卡的客户每月大概会在卡上消费掉收入的1/3;经常使用某张信用卡的原因;邮储信用卡发卡目标客户 ;v;;网点销售将作为当前邮储信用卡的主要销售模式;筛选网点客户主动销售(WDZD)