单店订货(基础篇)讲义.pptVIP

单店订货(基础篇）;首先，先邀请大家观看几个故事！;故事一;故事二;故事三; 那么，碰到这些状况，你们选择的解决方式？;我们的建议是 施行单店订货！！！ ; 何谓 “单店订货”？;;1、内部原因：基于李宁公司客户目前订货方式所暴露的种种弊端。 ;2、外部原因：我们的竞争者Nike、Adidas早 已运用单店订货政策并收效甚丰！;3、单店订货方式自身的优势。 1）单店订货方式从实际需求出发，诉求科学的品 类管理，关注产品生命周期，从而减少库存积 压，加速资金周转率，达到提高销售业绩的目 的； 2）全面提高店铺形象，从而更大程度上吸引顾客 入店，提高销量； 3）使店铺管理者从专业零售角度思考问题，增强 竞争力。 ;如何进行单店订货？ 影响单店订货的因素分析 单店订货分析的相关数据 单店订货步骤 案例分析 ;商圈、消费者因素 品类策略 零售因素 其它不确定因素 ;? ;2、品类策略：主要考虑以下几个数据。 1）单店各大类的构成比例：根据历年的销售数据，分析该店铺的销 售额的构成中，鞋子、服装、器材、运动生活各自占据的比例， 以此来确定计划订货额中各大类相应的占比 ; 2）单店各大类下每个品类的构成比例; 3）各品类下每个故事、小类、款式、颜色的占比； 3）确定各品类的尺码：根据商圈消费者的身材及过往购买商品尺寸 的情况各品类尺寸的分布状况; 4）确定店铺设计规划结构：主要是据此可以分析产品大类、品类的 空间占比问题。另外熟悉店铺设计结构，在订货时，可以预测按 产品故事订货的实际效果; 以上数据以商圈消费者因素为基础！ ;5)产品重要度指标PSI( Product Significance Index) = Y( 销售额×权重1+ 销售量×权重2 +毛利额×权重3+其他收益×权重4)/(权重1+权重2＋ 权重3＋权重4) 权重1=某产品销售额/产品销售总额*100% 商品贡献有多方面： １．带来直接利润的多少 ２．带来的销售额的多少 ３．带来销售量的的多??? ４．带来客流的多少 ５．带来品牌效应的大小 ６．带来的其他收益的大小 ;练习一： 例：某李宁专卖店鞋子类共有6个单品， 总体的销售数据为：　　　　 篮球鞋销售数据： 销售额：　150000元 销售额：75000元 销售量：　500双　　　　　 销售量：100双 毛利额：　60000元　　　　　 　毛利额： 20000元 其他收益：10000元　　　　　　 其他收益：2000元 计算篮球鞋的PSI? ;答案是 36195! 你答对了吗？;6） 空间资源分配下各品类/款式/SKU的比例： l??空间分配应考虑的因素问题: 1、整个店的陈列空间的大小（基于货架资源）？ ２、每一个品类陈列空间的大小？ ３、PSI值的大小？ ４、未来的趋势？ ５、商品本身的尺寸？ 6、其他因素（最大、最小限制，新品，促销，品类深度，品类宽度， 固定空间，固定空间比例，块陈列） l??空间分配公式： 空间占有百分比＝X (PSI,陈列总空间，未来趋势，其他因素) 合理推荐空间＝空间占有百分比×陈列总空间 合理推荐陈列面数＝合理推荐空间/商品体积 ;7）李宁公司产品线的趋势：了解李宁公司传统品类强项，通常讲 强项品类占店铺销售比例较高，所以这部分货品相应可以多采 购，当然也要考虑到商圈消费者的消费偏好；另外，也必须重 视采购期产品线的强弱因素。比如说户外产品不是李宁的传统 强项产品，但是04年7-10月的产品线中，经综合评价，这期的 户外系列的产品却非常强大，所以尽管在以往的产品销售比例 中，户外系列产品的比例不高，但是04年7-10月的采购结构中， 户外系列产品的占比可以适当提高。 ;3、零售因素： 1）季节变化因素的影响：在消费旺季，商品价格上