2.6需求分析-.ppt

客户需求分析;一套系统、一个捷径、提高工作效率，提高客户满意度;;;客户需求沟通程序 ;;;提供咨询中应收集的主要信息;;;;; 通过5W1H有效分析客户需求，列出需求分析清单，向客户 推荐一款适合他的车;;;如何倾听;史蒂芬*柯维 听的层次模型;;汽车销售顾问如何积极的倾听;倾听的技巧;聽;;需求清单;给目录，递名片，引导购车，感谢关光临;本课总结;; 销售情境; 店里的销售顾问接待老人后，首先不是急于推销，而是仔细询问老人的相关情况，他了解到老人虽然年长但是心态很年轻，比较容易接受新生事物;身体较胖，需要一款内部空间较大的车;经常驾车外出，操作要很方便等。; 在了解到老人的需求以后，销售员有针对性地讲解了奔腾的特点，并与其他车型进行对比，同时也指出与其他车型相比，奔腾在某些方面稍逊。由于奔腾的特点正好切合了老人的需求，又由于销售人员真诚、公正的对比，更增加了老人的信任，老夫妇当即拍板购买了一辆奔腾。 ;;性别、年龄 教育程度、职业、经济收入 （公务员、经理人、教授） 个性、自我形象、生活方式 （小资、驴友） 文化和亚文化 家庭生命周期 社会阶层、相关群体 （工薪-QQ、白领-Passat、富豪-BMW） ;潜在客户沟通对象 （8.18-11.18万）;9.98——12.98万;案例：北京现代伊兰特悦动目标受众分析(续）;;发起者：首先想到或提议购买汽车产品的人。 影响者：其看法或意见对最终决策具有直接或间接 影响的人。 决定者：能够对买不买、买什么、买多少、何时买 等问题做出全部或部分的最后决定的人。 购买者：实际采购的人。 使用者：直接消费或使用所购车型的人。 ;心理类型;四、潜在客户类型分析 ;三、客户购车动机分析 ;三、客户购车动机分析 ;三、顾客购车动机分析 ;父亲 车 生活 ;母亲节的甜蜜爱车 ;三、客户购车动机分析 ;80后的小资生活 ;成功人士面面观 ;车主洞察 –私营业主的购车心态;车主洞察 –高级白领的购车心态;车主洞察 –公务员的购车心态;车主洞察 –专业人士的购车心态;;;;引自华阳奥迪内训资料;销售情景 ——客户的购车背景;;;;;;销售情景 ——客户需要解决的问题;;;;;;引自华阳奥迪内训资料;;;;