仿真事业部2009年度下半年销售工作计划.doc

仿真事业部2009年度下半年销售工作计划 根据事业部2009年度销售额700万元的目标及销售策略，汇总2009年上半年的销售总额对事业部2009年下半年的销售工作做出以下计划： 一、 市场分析 1、国际形势分析 自2008年底的金融风暴席卷全球，以欧美为主的国家出现大幅度的经济下滑趋势，对国内以出口为主的加工、外贸等低附加值企业冲击非常剧烈，但是对虚拟现实行业中拥有核心技术的企业冲击相对较小。目前与事业部代理的5DT公司、polhemus公司及eMagin公司等企业沟通，其产业结构受到本次金融风暴的影响相对较小。 2、国内形势分析 中国政府应对目前的国际形势，加大内需，对基础设施进行大规模投入，对高教、科研及军工领域的投入呈现有增无减的趋势。虚拟现实行业在国内的前景普遍被看好。 3、虚拟仿真行业市场分析 （1）科技含量高、市场潜力大、学术性强是目前中国仿真市场的主要特点； （2）仿真属高科技领域，企业主要集中在国内大中型城市；提供虚拟现实技术交流, 虚拟现实案例欣赏以及虚拟现实相关资源的下载等,快速提高个人的虚拟现实技术水平； （3）中国仿真市场目前主要销售市场仍然集中在国内； （4）中国仿真企业普遍年轻，其中尤以1990～2000年及2004年后为主； （5）从事仿真技术的企业普遍抱着乐观态度，对仿真行业市场容量扩大抱有信心,目前需求主要是市场潜力开发及新技术知识产权的保护，行业竞争一般。 4、仿真事业部现状分析 作为西北军工重镇，目前公司将事业部定位为专业的头盔显示器制造商及专业的虚拟训练系统提供商。 根据事业部的结构部署，体现出以下优势：业务发展方向明确；事业部目标明确；代理产品可以得到国外优良资源；2008年客户积累达到一定程度，对09年发展其到了一定的积极作用；人员配置基本到位；公司自主研发产品达到一定程度，已经具备吸引客户兴趣和购买和投资的欲望。 面对2009年上半年的销售情况，体现出以下不足：西北本地市场占有率不足；销售人员普遍年轻化，技术知识和销售经验和基本财务知识不足；销售人员到岗情况不理想；仿真事业部的知名度在2006年后弱化，市场工作基本处于停滞阶段；产品线单薄，不足以冲击市场；2008年事业部一直处于亏损状态；对虚拟现实行业中拥有自己的核心技术才能占领市场、取得绝对竞争优势的认识不足。 5、竞争对手分析 产 品 类 型竞 争 对 手单通道、多通道投影系统技术含量一般，相当一部份从事虚拟仿真行业公司都可以解决。虚拟外设硬件产品国内从事代理国外产品公司很多，但是主要集中在北京和上海一些较发达地区，销售方式以直销和渠道为主。虚拟仿真应用软件国内从事代理国外产品公司很多，但是主要集中在北京和上海一些较发达地区，销售方式以直销和渠道为主。军用单目头盔显示器目前国内自主生产企业深圳东方景公司、西安威能公司、北京三岭公司。鉴于目前市场现状，处于系统产品研发及定型阶段为主，销售量没有大量拉动。虚拟训练系统可以分为行业客户和军用客户群体 从事虚拟训练培训的公司主要专攻一个行业，例如电力，煤炭、石化、核能。力求做强做精，突出特色。 单兵虚拟训练系统在国内目前还没有竞争对手，我们目前是国内第一家从事单兵虚拟训练系统的公司国产OLED微型显示器打破国外垄断，对促进国内使用OLED微型显示器的发展极为有利。 二、 工作规划 根据以上情况在2009年下半年对事业部销售计划主抓五项工作: 1、销售业绩 ???根据公司下达的年销任务，季度销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展以展会及网络宣传的市场活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作主抓工作。 2、用户管理及关系维护 针对现有的用户或将拓展的用户进行有效管理及关系维护，对各个用户建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2009年度的新产品传播。此项工作在年末完成。了解各用户负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广以事业部自主研发产品的全国范围的市场推广及事业部仿真产品的本地市场的推广为主，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升企业及品牌形象。4、信息收集工作的策划与执行 第一阶段：7月20日前 此阶段工作主要集中在陕西区域的高校信息收集工作，将西安交通大学、西北工业大学、长安大学、西安电子科技大学、西安理工大学、西安科技大学、陕西科技大学按目前客户经理此前客户资源优势进行分配，将工作责成到人，具体到各院系、各专业、各重点实验室，将用户细