制度设计原则1.doc

1．3 营销销售规范化管理制度设计概述 1．3．1 营销管理制度设计 房地产企业营销管理工作包括营销调研、营销策划、市场定位、销售定价、广告投放、营销费用预算与控制等事项。其制度体系设计如图1-12所示。 营销管理 销售管理 营销规划管理 市场调研管理 营销策划管理 营销费用管理 营销计划管理制度、企业品牌管理制度…… 营销调研管理制度、市场分析管理制度、市场调查作业规程、调研档案管理细则、营销信息管理办法…… 营销策划管理制度、市场推广管理办法、广告策划管理制度、促销策划管理办法、营销公关制度…… 广告投放管理制度、广告宣传管理制度、广告费用预算制度、广告宣传品管理办法…… 请参考图1-13的相关内容 营销预算管理制度、营销费用管控制度、费用报销管理制度…… …… 广告管理 楼盘项目管理 楼盘上市管理制度、楼盘定位管理制度、楼盘价格管??制度…… 图1-12 房地产企业营销管理制度体系设计示例 1．3．2 销售管理制度设计 房地产企业销售管理工作包括销售人员管理、销售合同管理、销售会议管理、售楼中心管理、销售提成管理、销售费用控制等事项，其制度体系设计如图1-13所示。 销售管理 促销管理 销售任务管理 销售人员管理 销售团队管理 客户管理 招商管理 销售管理制度、销售计划与任务分配管理制度、销售会议管理制度…… 销售人员管理办法、销售新人培训管理制度、销售考核管理制度、销售奖金管理制度、职务晋升考核管理制度…… 请参考图1-14的相关内容 促销活动管理规定、促销人员管理规范、促销宣传品管理办法…… 客户关系管理办法、客户接待管理制度、客户信息管理制度…… 销售团队管理制度、销售团队考核制度、销售评比管理制度…… 商业地产招商管理制度、招商合同管理制度…… 售楼中心管理 销售合同管理 销售合同管理制度、销售谈判管理制度、销售代理合同管理制度…… 销售费用管理 销售费用预算制度、销售费用控制制度、销售费用报销管理制度、销售提成管理制度…… 图1-13 房地产企业销售管理制度体系设计示例 1．3．3 售楼中心管理制度设计 房地产企业售楼中心的管理工作包括楼盘销控管理、客户接待管理、样板间管理、售楼中心日常管理等事项，其制度体系设计如图1-14所示。 售楼中心管理 日常工作管理 费用管理 楼盘销控管理 客户接待管理 样板间管理 楼盘销售管理制度、售楼人员日常工作规范、售楼人员管理制度、售楼人员考核制度…… 客户接待管理制度、客户投诉管理制度、客户档案管理制度、客户购房手续办理办法…… 样板间使用管理制度、样板间维护保养制度、样板间报废回收制度…… 售楼中心考勤制度、售楼中心用水用电管理制度、售楼中心销售宣传管理制度、售楼中心安全卫生管理制度、售楼中心装饰管理制度…… 售楼中心费用预算管理制度、售楼中心费用控制办法…… 图1-14 房地产企业售楼中心管理制度体系设计示例  项目成本控制要点 （二）——— 总控、 期营销费用 沈阳万科房地产开发有限公司 成本管理部 年 月 日 项目成本控制要点 （二）——总控、 期营销费用 为提高营销企划水平，有效控制 项目销售费用成本，特制定本成本控制要点。 适用范围： 计划控制目标 1. _________项目销售费用总额度为 万元。综合销售成交均价 元/M2，销售率 ％，销售成交合同总额的 ％，另加销售卖场包装、样板间费用 万元）； 销售费用实行分年独立总额控制，各年之间原则上不得结转； 控制方式及要求 销售费用控制责任部门为销售部，成本管理部负有监督执行、超支预警的责任； 销售部应对____项目销售费用作细化总结，报公司管理层、成本管理部，用以指导_______项目销售费用控制，避免费用计划与售楼进度脱节； 销售部应指定专人负责销售费用管理，分期建立台帐； 在各年销售费用总额之内，由销售部在当年开始之前提出使用项目的预算和计划，报公司讨论通过后报成本管理部备案，作为当年销售费用成本控制依据； 销售部在各年计划执行过程中，可在总额控制范围内灵活调整使用单项费用额度，但单项计划超出 ％以上，无论当期营销费用总额有无结余，都应当书面报告成本管理部，经公司销售主管领导和总经理批准后方可实施； 由设计或工程等其他部门具体操作的营销性质工程项目（如红线外道路绿化改造、临时性销售用房建造、卖场装修、样板间装修（包括家私及展示用品）、接待厅装修、售楼处装修、广告牌等），费用项目目标的控制由销售部负责，单项造价控制由操作部门负责。 对于某些销售、工程、设计等费用划分模糊的项目，由成本管理部负责划分，报公司