2016年东风商用车有限公司商务政策副本说课.doc

东风商用车有限公司市场销售总部 第  PAGE 11 页 共  NUMPAGES 11 页 2016年东风商用车商务支持计划 本案适用于签订了2016年东风商用车商务协议和品系销售协议的经销商、转供经销商、改装企业。 二、实行全国统一合同含税价，开票折让4%（特殊品种除外）。 三、商务支持 1．资金 1.1 要求回款现金与承兑回款配比不低于4:6，对配比达标的承兑汇票按市行利率收取资金占用费，对超出金额中未配比现金的部分加倍收取，承兑汇票市行利率以东贸网公告为准； 1.2 季度现金回款率不低于40%的条件下，可享受回款奖励和资金特别奖励； 1.3季度现金回款率不低于50%的条件下，对月现金回款率超过40%的现金可再享受现金超额回款奖励； 1.4具体按2016年相关资金政策执行。 2．商务奖励 2.1品系经销商奖励：针对牵引、载货、重工品系的签约改装厂、经销商和转供商，按所属品系的商务方案执行（详见附件一至附件七）； 2.2专用车奖励：针对国四专用底盘（含专用整车）的签约改装厂、经销商和转供商，按国四专用底盘（整车）商务方案执行（另行发布）； 2.3综合促销奖励：按阶段性综合促销方案执行； 2.4年度特别奖励：根据绩效评价结果，对优秀团队或个人给予特别奖励； 2.5以上奖项均按实际发票量、对当期已回款车辆计算，其中： 2.5.1对未在CRM系统中及时上传客户流向信息并通过发票检核的车辆，按销售流向上报考评方案执行； 2.5.2对非承销区域销售的车辆，按《东风商用车市场管理商务通则》执行。 3．营销推广活动支持 3.1 根据核准后的营销推广方案和达成情况，对经销商补贴推广费用； 3.2 根据品系营销计划，对经销商给予卖场物料及宣传资料支持。 4. 有形市场支持 4.1基于分品系有形市场建设，对取得资质的品系经销商匹配相适应的有形市场额度（包含监控车额度和存货融资额度）； 4.2 对符合资质的经销商在有形市场额度内给予存货融资支持； 4.3在有形市场额度给予监控车支持，要求即销即付，到期买断，按发放天数计收资金占用费,超期加倍计收资金占用费。 5．运费 5.1 天龙、大力神、天锦、嘉运、准重型牵引车（CP300）系列商品实施??国公路免运费送达属地； 5.2 其他商品车公路运输至属地减免30%运费。 6. 按网络运营管理办法对经销商给予能力提升等支持。 7. 新建4S店在验收合格后，按《东风商用车4S店建设补贴管理办法》给予补贴。符合建店融资标准的网员可申请建店融资支持； 8. 除有单独合同或协议另行约定的情况，均应按照以上商务支持计划执行。 四、本案解释权归东风商用车公司市场销售总部。 附件一： 2016年东风商用车牵引车品系商务方案 一、本案适用于签订了2016年东风商用车商务协议及牵引车品系协议的经销商。 二、商务方案 1、销量达成奖励（0%～2.0%）： 月回款数量≥2台，当期回款车辆给予2.0%的商务支持； 2、销售过程奖励（0%～0.5%）： 2. 1 有形市场达标奖励：（0%/0.3%，季度发布、月度检核） 对于经销商月度最低有形市场检核达标的，当月回款给予0.3%； 2．2 订单奖励（0%/0.2%）： 月度回款车辆的订单确认周度-订单申报周度≥2周；且按期执行给予0.2%； 3、分级评价奖励（0%～1.5%）： 当季评价结果作为下季度回款车辆兑付依据（其中2016年一季度兑付标准以2015年年底评价结果为准），兑付标准如下： 序号 经销商分级 单台返利 1 核心经销商 1.5% 2 提名核心经销商 1.2% 3 骨干经销商 1.0% 4 品系经销商 0.6% 三、本案解释权归市场销售总部牵引车品系部。 附件二： 2016年东风商用车载货车品系-中载商务方案 一、本案适用于签订了2016年东风商用车商务协议及载货车品系中型载货车协议的经销商。 二、商务方案 1．对康机ISD系列：KD6、KW6、KD3、KX7商品回款即给予0-3.5%商务返利。 2．对4H机系列、康机B系列、玉柴机系列，商务支持结构如下： 2.1目标达成奖励（0-3.5%）： 对品系网络进行平台分级，阶段性评价销量、前置目标达成情况，对达标单位的促销期回款可计奖车辆按每台给予最高3.5%商务支持，具体详见品系部当期发布的网络平台分级评价标准； 2.2网络营销力提升奖励（0-2.5%）： 根据《载货车网络营销力提升考评管理表》的月度评价结果，给予约定奖励； 2.3客户满意奖励（0-1000元/台）： 品系根据网络客户销售满意度及服务满意度的评价结果，给予约定奖励； 2.4运营支持奖励（2%）: 品系结合载货车的运营节奏制定分阶段的前置及终端客户促销