模块5客户的信用和价值管理.pptVIP

模块五;学习任务;主要功能服务;普卡;产品属性;1;方便实用—省力;1;经济实惠—省钱;1;安全放心—省心; ;分期产品—介绍;主要发卡行分期产品比较－比较2;一、客户信用管理相关知识;一、客户信用管理相关知识;一、客户信用管理相关知识;二、客户信用调查;三、客户信用评估;;三、客户信用评估;;;;;;;四、客户信用控制;四、客户信用控制; 江西海波公司是一家中等规模的玻璃器皿生产厂，主要生产制造各种玻璃制品。该公司的产品主要通过各中小商场和超市代销，因此该公司对各商场和超市的信用情况极为关注，并为此建立了客户信用监控制度，据此加强货款的回收。经过几年苦心经营，经营规模日渐扩大。2004年4月，几经努力该公司的产品终于得到认可，进入金熊商场销售。金熊商场是一家超大型综合商场，公司认为该商场能够发展到如此大的规模，其资金实力与信誉无可厚非，肯定不会拖欠本公司数额不大的货款。由于这种考虑，公司把注意力更多地放在其他小客户身上，放松了对金熊商场的信用监控，忽视了对该商场的信息搜集工作。 海波公司按供销合同每月与金熊商场结算一次，双方均信守合约，一方及时供货，一方按时结款。双方的顺利合作持续到2004年10月，其后金熊商场借口海波公司的货物在市场上反馈不佳，货物积压十分严重，质量与合同规定不符等理由，蓄意拖延，少结货款直到干脆资金周转不灵为; 由拒付。上述严重情况仍未引起海波公司领导层的高度重视，未对金熊商场的全面信用情况进行详细的调查与了解，仍然认为该商场家大业大，资金雄厚，拖欠只是暂时的，最终会偿清全部货款，决不会破产倒闭。但是只要海波公司仔细搜集相关信息就会发现金熊商场由于扩张过快，资本结构中借贷比例过高，资金周转已极为困难，加之规模过大，管理水平未能得到同步改善，直接导致销售不畅，从2005年6月起只能依靠拖欠厂家货款苦苦维持，终于在2005年11月破产倒闭。海波公司损失共达100万元，迄今未能追回。 问题： 1.区分普通客户与核心客户的依据有哪些？ 2.海波公司在客户信息的收集与分析上出了什么问题？;案情要点;讨论与思考