酒店市场营销复习要点.docx

酒店市场营销复习 市场营销：指企业利用自身的资源优势，在变化的市场环境中，通过市场交易满足目标市场现实或潜在需求的综合性商务活动的过程，它以市场需求为起点，也是终点，以适应市场环境的变化，实现商品价值的交换。 酒店市场营销：是酒店在变化的市场环境中，为满足顾客需要和实现酒店目标，综合运用各种营销手段，把酒店产品和服务整体地销售给顾客的一系列市场经营活动与过程。 酒店市场细分：是20世纪50年代中期，由美国温德·史密斯提出市场细分不是对产品进行分类，而是对消费者的需要和欲望进行分类。 同质市场：消费者对商品的需求以及企业的经营策略基本上没有明显的差异； 异质市场：现代市场绝大部分的产品需求都是有着很明显差异的，其可代性强。 酒店目标市场：对具有不同欲望和需求的顾客在细分市场的基础上确定为自己服务对象的最佳细分市场。 酒店市场营销宏观环境：是指影响和制约酒店市场营销活动的社会性力量与因素，主要以宏观环境为媒介间接去影响和制约酒店的营销活动。 社会购买力：是一定时期内由社会各方面用于购买产品或劳务的货币支付能力，是构成市场的要素之一，甚至是更为重要的因素。 审美观念：酒店营销人员应注意人们的审美观的变化，把顾客对酒店的评价作为重要的反馈信息，使酒店的艺术功能与经营场所的美化效果融为一体，以更好地满足消费者的审美要求。 1.什么是市场？ ①市场是商品交换的场所②市场是是某种产品现实和潜在消费者的总和③市场是商品供求双方的力量互相作用的总和。 买方市场：商品供给量大于需求量，需求占有利地位；卖方市场：商品需求量大于供给量，供给占有利地位 2.酒店市场营销特点 ①酒店市场营销是包括酒店营销战略决策，生产，销售等阶段在内的总循环过程。（营销战略决策-生产阶段的营销活动-销售阶段）②酒店市场营销是以顾客需求为基础和中心的酒店经营行为③酒店市场营销是以整体营销组合作为运行手段和方法的有机系统。 3.市场营销观念的演变（三个阶段） ①以企业为中心：生产观念，产品观念，推销观念(把经营观重点从生产转向销售，开始重??酒店广告及推销，但其实质仍然以生产为中心，并没有把顾客需求放在重要的位置)； ②以顾客为中心：市场营销观念(实现企业各项目的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地提供目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望) ③以社会长远利益为中心：社会营销观念(企业在确定顾客需求，实现企业盈利的过程之际，不能只追求自身利益，必须使自己的行为符合整个社会与经济发展的要求，以保护或提高顾客和社会利益的方式，比竞争者更有效，更有利地向顾客提供能够满足其需求的产品或服务)。 4.酒店市场营销观念的新发展： 酒店绿色营销、酒店文化营销、酒店网络营销、酒店情感营销 5.市场需求状态与酒店营销任务 负需求:不喜欢某种产品或服务。扭转性营销：转变需求 无需求：对产品不感兴趣或漠不关心。刺激性营销：创造需求 潜在需求：现有的产品或服务不能满足顾客的强烈需求。开发性营销：开发需求 下降需求：目标市场顾客对产品或服务的需求出现下降趋势。再生性营销：活跃需求 不规则需求：因季节、月份不同而产生的对产品或服务的需求的变化。平衡性营销：平衡需求 充分要求：产品或服务目前的需求水平等于期望的需求。维持性营销：维持需求 过度需求：对产品的需求超过了企业供应能力。低营销：降低需求 有害需求：危害顾客利益和社会利益的需求。抵制性营销：消除需求 6.酒店市场营销宏观环境 ①政治法律环境: 国内政治环境：针对酒店企业而言，要研究党和政府在不同阶段的具体方针和政策，并在方针和政策的指导下制定酒店的营销方案。 国际政治环境：国际政治的稳定与动荡会给酒店经营带来十分复杂的影响。如果政治局势稳定，各国关系友好，酒店就会有更多的客源。因此，良好的国际政治环境是酒店营销活动的保障，特别是对于客源国际化的酒店。 法律环境因素：2007年国家颁布了《绿色饭店国家标准》 ②经济环境 社会购买力（市场供求状况、通货膨胀） 消费者个人收入：包括消费者的个人工资、红利、退休金、补贴等收入。其中收入包括“可支配的个人收入”和“可随意支配的个人收入”是影响消费者购买和消费者支出的决定性因素。 ③人口环境：人口规模、人口结构、人口地理分布、人口的流动状况 ④社会文化环境：教育状况、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、审美观念 ⑤自然环境：对酒店营销的影响表现在日益逼近的某些原料短缺、能源成本的增加、污染的增加和政府对自然环境资源管理方面的有力干预。 7.酒店微观营销环境： 酒店部门:酒店市场营销活动的顺利进行,要依靠各部门,如行政管理财务采购运营以及人力资源等.各环节的协调配合.酒店要按照市场经济