中国经销商面临的十面埋伏和十全武功.pptVIP

2004年7月;【作者简介】;中国化妆品市场特点及吸引力 ;日化产业主要产品市场规模;今天：十面埋伏中的中国化妆品市场;十面埋伏中的中国化妆品市场?;变化一：市场不再是生产技术主导;日化产业主要产品大类关联性分析 ;变化二：化妆品已经不是奢侈品；;变化三：化妆品暴利时代已经结束；;各产品大类需求层次及利润分布;变化四：靠模仿已经很难实现的增长； ;化妆品、家用洗涤产品未来成长预测 ;变化五：劣势企业正在加速淘汰；;变化六城乡二元化市场结构正在改变；;变化七产业环境更为规范与国际化；;变化八企业间竞争将更激烈、更多元;变化九：市场将由真正强势品牌主导；;强势品牌特征;变化十：终端已经成为战略性营销资源;直面挑战才能赢得未来;实现市场突围的十全武功?;卖场是实现销售的阵地和条件。 ? 考虑到管理度和投入回款比，不可能进入所有卖场，因此选择终卖场过程中通常有以下三个步骤： ? a、排队——同类产品销量排队，一般省级至少排出30家商场，地级城市 15家，县级城市8家； ? b、算帐——各家进店收费情况及销量分析； ? c、确定——在单店“盈利”前提下，选择排位靠前的商场。 选多少家，要根据企业经营规模而定。 确定了卖场，要善于沟通。沟通要勤，要有深度（分析营销策略和商业价值），要交朋友。 要做就要做有效终端、示范终端、优势终端。;产品陈列是销售工作的基础。包括：货架（柜）陈列、端头陈列、堆码陈列。 陈列的第一要求是让产品在产品群中“跳”出来。 “跳”的原则就是： 要霸气； 要规范； 要生动； 要讲究沟通。;终端广告包装是指在卖场内发布平面广告（也称店内广告）。 ? 终端广告包装除了包装“花边”之外，还有墙壁、柱子、收银台、推车、进出口、楼梯上端与侧面等处的看牌或灯箱广告。 ? 在传播原则方面，广告包装创意要恰当传达品牌概念，要简明突出，要有吸引力；发布要选点，制作要精细——要打眼——要亮！ ? 广告包装要注意维护。 ;导购是最活跃的因素。 ? 而导购能力和效果是最有提高空间的（因为是做人的工作）。 ?培训导购有以下三个方面的必要内容： ? 一是拼搏精神? 二是做四员：即“推销员、宣传员、咨询员、信息员” ? 三是善于导购——要以帮人“排疑解难”的姿态出现。 ? 要有导购标准用语。 ? 要有导购业务手册。 ? 要有导购管理条例。 ;终端促销种类很多。 ? 从促销使用手段的角度划分，有：1）无赠导购促销；2）有赠无导购促销；3）有赠导购促销。 ? 从促销规模的角度划分，有：1）单人贴柜促销（小型促销）；2）多人配合促销（中型促销）；3）演示（表演）促销（大型促销）。 △ 促销活动的决策要考虑以下四点： ? 抓关键时间（节假日、周末、每日购物高峰时段。） ? 适合当地消费者 ? 大、中、小活动及不同形式的活动穿插使用 ? 针对竞争对手 ? △促销活动的现场要注意以下五个到位： ? 1）POP 2）亮出赠品 3）站位 4）推介语 5）主动推介; 产品是行销工作的中心。80%的销量一定来自20%的产品，因此我们在产品选择过程中一定要精。? 精体现在： 精心选择品牌； 精心推广、维护明星产品。 ? ? ;? 开展促销活动之前了解卖场产品存量（赠品储备）及本公司调运情况（数量、品种）。 ? 促销活动中要及时补货。 ? 促销活动后再次清货（缺短缺品种，调剂积压品种）。 ? ; 在促销中，要善抓住新的销售机会。 ? 譬如： ? 与有兴趣的消费者建立联系； ? 与目标消费者保持沟通（有公司采用消费者联谊卡）； ? 发展团体购买业务（有公司在让利促销期间主动给目标“团购”单位发函、打电话）。 ? ? ;9、售后服务——细;10、分销覆盖——全; 希望这些内容对大家开展化妆品行销有一定参考作用，完全相信大家能够更有创见、更有成就地开展工作！ 祝大家成功! ;;