spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版).pptx

;SPIN基础理论与实践 ;小故事 仁道 王道 霸道;做顾问级销售 首先学会如何提问;销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。顾客的购买需求分为显性和隐性。显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性需求，那您就是产品级销售人员。顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客的购买欲望！;顾问式销售特点;6W3H;地上有一滩油;仅完成目标的50%;封闭式问题与开放式问题;问题禁忌：;漏斗式提问-;漏斗式提问使用情景 ?;漏斗式提问技巧;6W3H——开普通门漏斗式提问---开密码门开放与封闭---开螺旋门; 销 售 深 入 度;PMP润滑剂;痛苦与快乐是SPIN的精髓 ;什么是SPIN销售法 ;什么???SPIN销售法;什么是SPIN销售法;SPIN理论的诞生;SPIN理论的诞生;SPIN代表意义 ; 是以无形产品或大额产品销售为基础， 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的。 ;什么样的销售是成功的销售 ? 不仅仅是将产品卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？;销售员应具备的素质是什么，按什么样的销售步骤去做？;销售会谈的四个阶段;（4）获取承诺;开场白;（4）获取承诺;如何开发需求;（4）获取承诺;需求回报型问题（N）;S 情况问题;情况询问—建议;需求回报型问题（N）;P 难点问题 ;需求回报型问题（N）;I 内含问题（隐含问题） ;隐含问题示例：;需求回报型问题（N）;N 需要回报的问题 ;需求收益型问题示例:;调查阶段--SPIN模式;有关产品的解释;销售周期中的特征、优点与利益;（4）获取承诺;销售模式对成功信号的鉴定;成功与失败的信号;进展;SPIN针对大客户的优点;请思考;当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？;我们的大客户有什么与众不同的地方？;影响决策周期的因素;最有效的销售切入口在那？;;大客户订单的特征;需求分类;举例1;问题;举例2;举例2（续）;总结;隐藏性转化为明显性需求的过程;请思考：;客户购买行为模式;收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？;确认问题;分析问题的大小和范围;建立优先顺序;使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？;开放型/封闭型问题;如果客户担心我们的质量问题怎么办？; 选择解决方案;请思考：;评估解决方案;怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？;S P I N;销售模式对成功信号的鉴定;状况询问;状况询问;状况询问的目的;请找以下它们间的联系;背景问题要注意的问题;问题询问;问题询问;问题询问目的;什么是有效的问题询问？ W： 什 么？What W： 为 何？Why W： 何 时？When W： 何 地？Where W： 那 个？Which H： 如 何？How H： 多 少？How Much？ ;;暗示询问;暗示询问;暗示询问目的;;如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？;需求满足询问;需求满足询问;需求满足询问目的;需求满足练习;大客户销售技术;SPIN回顾;SPIN技术关键;区分顾客的需求;除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？;FAB与需求;SPIN 总结;状况询问;问题询问;问题询问—建议;暗示询问;暗示询问—建议;需求满足问题;需求满足问题—建议;;提示：;谢谢参与！