南京大学商学院—企业战略管理07.pptVIP

天;第七讲 顾客价值评价及其选择;1、顾客价值评价;(2)买方价值链 企业通过以自己的价值链影响顾客的价值链，从而达到降低顾客成本和提高顾客效益的目的。 企业不仅以其产品影响顾客价值链，它还以其他活动，如后勤系统、定货系统、销售队伍以及应用工程设计队伍等对买方价值链产生影响。 企业为顾客创造的价值是由价值链和买方的价值链之间联系的全部射线确定的。;企业基础设施;(3)与顾客对话 通过与用户的对话，为具有特定功能以特定价格提供的产品精确定义价值。 这样做，就要暂时不考虑现有的资产与技术，而要： 在把强有力的专职生产团队配备在生产线的基础上重新考虑企业， 重新定义企业中技术专家的作用， 并重新考虑在世界上的什么地方创造价值。 通过与用户对话，确定出用户价值链，建立企业价值活动与用户价值活动的各种联系。企业的竞争优势来??于这种联系的不可模仿性。对手要么对此熟视无睹，要么束手无策。;(4)了解真正买方 使用者不一定是真正买方。 真正买者负责评价和解释产品的实际价值和价值信号。识别做出购买决策的具体人或人们，将影响产品的附加价值。 付款人不一定是真正买方。 如医生 销售渠道也可成为自主的决策方。 不同决策者对供应商做出不同的评价，并用不同的价值信号判断他们。识别企业为顾客创造价值和顾客使用的价值信号有赖于明确实际买方。;(5)研究购买标准 使用标准：产生于企业价值链与买方价值链之间的联系