行业的操作基本模式.pptVIP

一、政府行业;2.组织结构和决策链下边是一个比较典型的组织结构:;2.组织结构和决策链;3.周边供应商的类型 周边的供应商有二类，一是专业的招投标公司，此类公司多长期操作政府行业，人脉较好，与他们建立关系，可以获知一些项目信息，提高中标几率；二是采购方的固定供应商，多为办公用品或者礼品公司，在处理客户的礼品采购时，有一定的优势。 4.可合作的项目或者需求 关注点应放在内耗采购和礼品采购上，抓大放小。;5.会遇到的问题和解决方法 主要问题是小金额送货、结款时间长、礼品采购不能预先了解需求。通过寻找合适的代理商可以很好的解决上述问题，但前期不建议操作，因为会失去积累人脉的机会，也会使我们相对被动。; 6. 操作标准 工作的重点 政府采购中心、公检法、财税 行动方案及目标管理 1.可利用资源能够完成在政府采购中心的入围，拿到投标资格，并逐渐建立良好的关系。 2． 公检法、财税的多头拜访（办公室 采购科 信息科），了解基本情况，并逐步建立良好的关系。以大单采购的情况为目标。 3． 代理商的选择， 预期效果 获得投标权，了解重点政府客户的内部决策流程和采购需求，掌握相应人脉，实现预期流水，为实现协议供货打好基础。;7.案例 2007年12月，江苏省药监局3000片U盘采购项目，雷克沙中标。 　　信息获知不是最早，重点放在对采购方代表的攻关上。回头来看，朗科和联想的工作是放在政采，从标书就可以看出。我们的工作重点放在采购方代表，达成了协议，但开标现场药监局纪委书记过来监督，这是失败的一个原因，再者我们最终报价高出50元/片，也是失败的主要原因之一。 2007年3月，江苏省人民防空办公室会议礼品采购项目 此项目本来要在省级机关采购中心招标，由于礼品受众非常重要，因此基本敲定AIGO品牌，加上和客户关系比较到位，经沟通后，直接走外地分级机构的三产单位以招待费操作。;二、军队行业; 2、组织结构和决策链 由于军队系统保密的客观情况，无法获知全貌。和我们关系比较密切的是军区采购中心、联勤部。从采购流程来说，联勤部负责军级机关的采购、师级单位有自行采购权、超过规定金额的走军区采购中心。由于经费来源的问题，许多大的项目都是自行采购。 审批和付款流程一般都比较快，只需维护好与客户的关系既可。;3、周边供应商与需求 周边供应商类型比较多，传统IT公司、办公用品行业、系统集成商等。 在采购中心、联勤部、流通渠道都可以寻找到一些有军队背景的行业公司，与他们保持关系是做好军队行业的关键之一。 寻找一个行业公司做内耗采购，注意力放在礼品采购，这样的效率比较高。;4、操作建议 工作重点 军区采购中心 连勤部 行动方案与目标管理 1．能够建立同军区采购中心和连勤部的关系，以获知需求信息，提高中标概率为目标； 2． 多拜访比较容易接触的科研机构，近一步了解组织结构和采购特点； 3． 挖掘一批军队行业内有实力的合作公司，建立稳定的合作关系。以行业占有率和稳定流水为目标。 预期效果 获得投标权，把握需求和特点，掌握人际关系。; 5、案例 　　08年12月军区通讯系统表彰“先进个人“采购项目。 　　300片硬盘，这个项目是一家合作公司介绍过来的，费用走通讯系统内部费用，按照客户的预算沟通了一下价格问题，结款非常顺利。 09年3月南空招飞采购600片移动硬盘，此项目也是一家合作公司介绍的，项目的经办人是高干子弟，主要也是就价格空间进行沟通，最终现结。由于合作的比较愉快，此人还在军队系统内推广我们的产品，又出了几个小单。;三、金融行业;2.组织结构和决策链 下边是一个比较典型的组织结构;2.组织结构和决策链;3.关键部门和职能 科技部 负责银行所有科技产品的采购及信息系统的维护 后勤中心 负责银行的后勤保障工作，并进行相关的采购。 两者主要区别在于是否为固定资产或耗材，如中国银行把我们的产品定为资产类，因此归口在科技部，建设银行定为耗材类，归口就在后勤中心。 办公室 负责正常的行政工作，他们主要是买一些礼品，用于领导的赠送或者使用。 卡部 制定金融产品，管理信用卡的所有业务。 市场部 宣传推广 特约商户加盟;4.周边供应商类型 主要是办公设备类和关系类两种，前者供应打印机、复印机之类的，后者都是有长期关系，做ATM或者其他的，有单就操作，在高峰时段能挖掘一些深层次项目，但也容易炒货。 5.可合作的项目或者需求 内耗采购 礼品采购 项目合作 6.问题和解决方法 内耗采购、礼品采购的主要的问题是帐期。项目合作的主要问题是人脉和产品。和固定供应商建立稳定的关系可以解决内耗采购的问题；积累和公司的支持是解决项目合作的关键。;7.操作标准 建立与内耗采购部门的关系，能