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;汽车企业经营销售管理理念;市场环境就是企业的“生态环境”！ 没有好的市场环境就没有企业！;销售业务成功七大秘诀 1. 远景--- 战略经营思路 2. 领导力--- 经营管理能力 3. 目标--- 业务近期目的 4. 招聘、甄选 和雇佣--- 人才人力资源 5. 培训--- 业务成交培训 6. 指导--- 现场管理督导 7. 激励--- 奖赏考核体制; 营销 / 人事 生产 / 财务 执行力/竞争力/ 应变力 平衡控制管理;战略形势 / 整体格局力 / 经营“效果”; Eric ; 丰 田 汽 车 案 例：洞察市场新需求，以销定产新产品 在2007年的全球500家最大公司排名中，丰田公司居第8位，销售额已超过千亿美元。 （1） 在60年代以前，“日本制造”往往是“质量差的劣等货”的代名词。此间首次进军美国市场的丰田汽车， 同样难逃美国人的冷眼。丰田公司不得不卧薪尝胆，重新制定市场策略. 他们投入大量人力和资金，有组织 地收集市场信息，对美国市场及消费者行为进行深入研究，去捕捉打入市场的机会。 通过调查，丰田发现美国的汽车市场并不是铁板一块。随着经济的发展和国民生活水平的提高，美国人的消费观念，消费方式正在发生变化。在汽车消费上，已经摆脱了那种把车作为身份象征的旧意识，而是逐渐把它视为一种纯交通工具：许多移居郊外的富裕家庭开始考虑购买第二辆车作为辅助车：1973年的石油危机给美国家庭上了一堂节能课，美国的大马力并不能提高本身的使用价值；再加上交通阻塞、停车困难，从而使低价、节能、耐用的小型车成为消费者追求的目标。美国一些大公司都无视这些信号，继续生产以往的高能耗、宽体车、豪华型的大型车，从而在无形中给一些潜在的对手制造了机会。 (以上是美国通用公司, 还有福特及克来斯乐, 至今都尚未明白的道理, 瓦格纳还是美国汽车行业教父级CEO.) 在美国的小型车市场上，也并非没有竞争对手，德国的大众牌小型车在美国就很畅销。丰田公司雇用美国的调查公司对“大众”汽车的用户进行了详尽的调查，充分掌握了大众牌汽车的长处和缺点，除了车型满足消费者需求之外大众牌的高效、优质的服??网打消了美国人对外国车维修困难的疑虑；暖气设备不好、后座间小、内部装饰差是众多用户对“大众”车的抱怨。 于是，丰田公司决定生产适合美国人需要的小型车，以大众牌汽车为目标，取其长处，克服其缺 点，生产出按“美国车”进行改良的“花冠”小型车。性能比大众牌高两倍，车内装饰也高出一截，连美国人 个子高、手臂长、需要驾驶间大因素都考虑进去了。 ;战略部署的失误是深远而致命的 战略不具复制性, 唯有知己知彼 (天时, 地利, 人和), 度身定制!;（2）? 市场调查和市场细分只解决了“生产什么和为谁生产”的问题，要真正让顾客把车买回家还需下一番功夫。当时，丰田公司遇到的问题有三： 1） 如何建立自己的销售网络； 2） 如何消除美国人心目中的“日本货就是质量差的劣等货”的旧印象。 3） 如何与德国的小型车抗衡。 面对挑战，在“我有人有”之中如何进入市场呢？美国人质量观是以“产品与设计图纸相一致”为衡量标准，而丰田则是把质量从顾客的立场出发，把“顾客的要求”作为自己提高质量、改进产品的目标。一线的市场销售人员不厌烦地面对面的征求顾客意见，以及工厂在生产中, 广泛开展合理化运作和质量保障小组的活动，则是使这一策略得以实现的保证。为了吸引客户，丰田公司在进入市场的早期采用了低价渗透策略，“花冠”定价在2000美元以下, 比美国车和德国车都低了很多，连给经销商中的赚头也比别人多，目的是在人们心中树立起“质优价廉”的形象，以达到提高市场占有率，确立长期市场地位的目的，而不是拘泥于赚与亏的短期利益。;;MACRO-SOCIETAL ENVIRONMENT 宏观社会环境 ;Political-Legal: 政治法律 （法律类，控制类，保护性，安全性，社会环境类产品） (政治体系: 国家政经体制结构, 条例法规: 行业市场游戏规则) Anti-trust Regulation 反托拉斯条例， Foreign Trade Regulation外贸条例， Environmental Protection Law 环保法案， Tax and Labor Laws 税法及劳工法，