第3章谈判准备阶段new.pptVIP

商务谈判(Business Negotiation);【本章学习内容】 如何进行谈判的准备工作？ 1、信息收集 2、信息整理、分析 3、制定谈判方案; 【隐含的假设】 准备工作在谈 判中的重要性;【思考】 1、针对一次谈判，要做多少准备才算合适？ 2、准备从何处开始，在哪里结束？ 3、投入多少时间和精力用于信息收集、分析、计划才合适？;一、信息收集 【问题1】收集哪些信息（范围）？ 【问题2】收集信息的渠道？ ;我们必须掌握的谈判信息： 1、谈判环境的信息 人口环境（人口分布、年龄结构、性别构成等） 经济环境（国民收入、消费者购买力） 政治法律环境（政府对经济的干预程度、有关经济的法律法规等） 社会文化环境（人们的价值观、审美观、宗教信仰、风俗习惯等） 竞争环境（主要竞争对手的情况，价格、供求情况、相关产品价格、） ;我们必须掌握的谈判信息： 2、摸清谈判对象的情况 谈判对象的资格与实力 谈判对象的需求 谈判对象的支付能力 谈判队伍的人员结构 谈判者的兴趣、爱好、性格、专长、经历、个人需要、谈判风格等 谈判者的地位与权限;我们必须掌握的谈判信息： 3、谈判者自身调研 组织状况 优势劣势 谈判队伍的构成情况 谈判人员各自风格（个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等）;我们从哪些渠道收集信息？ 【故事】 大庆油田石油 设备设计招标 【结论】 做生活的有心人;我们可以通过以下的渠道获得信息： 法律、法规，权威报告、媒体报道 公司财报 网络平台 行业会议、同行交流会 与对方打过交道的人 对方公司内部的人 通过专业的咨询公司收集信息;联想收购IBM的PC业务谈判;二、信息整理、分析 1、分清利益层次 2、分析双方的BATNA(最佳替代方案) 3、考虑对双方都有利的结果 ;1、分清利益层次;利益层次（如何排序？） [思考]二手车的选择 ;2、分析双方的BATNA BATNA: Best Alternative To Negotiated Agreement 如果谈判破裂，双方的最佳选择 强化己方的BATNA，弱化对方的BATNA 3、考虑对双方都有利的结果 基于双方的利益点，考虑对双方都有利的方案;情景模拟——职场谈判;三、制定谈判方案 1、设定谈判目标 2、制定谈判战略 3、拟定谈判议程（议题结构） 4、组织谈判队伍（人员结构） 5、设计谈判策略 6、选择合适的沟通方式 7、确定谈判地点、布置谈判场景（实质结构） ;1、设定谈判目标 最优目标、底线目标、可接受目标 2、制定谈判战略 经济利益、关系利益 5、设计谈判策略 开局策略、报价策略、讨价还价的策略、收尾阶段的策略;6、选择合适的沟通渠道;劣势——反馈不及时 写信适用的情景 【举例】赵孟俯与管道昇《我侬词》;《我侬词》;（2）打电话谈判的技巧;（3）如何约对方见面;成功约对方见面的技巧：;谈判准备工作总结;卡尼曼与特沃斯基的著名实验： 有两种方案，X方案会使400人死亡，而Y方案有1/3 的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。 【问题】你会选择哪个方案？